Das unterschätzte Gewicht

Das Ergeb­nis aus Befra­gun­gen von Tech­ni­kern, die Frei­be­ruf­ler wer­den wol­len, ähnelt sehr stark dem aus Befra­gun­gen von Tech­ni­kern, die bereits Frei­be­ruf­ler sind. Wenn bei­de die Wich­tig­keit von Eigen­schaf­ten für den Erfolg ihrer Tätig­keit nen­nen sol­len, kommt mit Sicher­heit die Rede auf die beson­de­ren Fach- und Sach­kennt­nis­se, auf Spe­zi­al­wis­sen, viel­leicht auch noch auf die Erfah­run­gen aus lang­jäh­ri­ger Pra­xis. Wenn sie dann noch nach ihrer Ein­schät­zung gefragt wer­den, wie ihre Auf­trag­ge­ber die Sache sehen, kommt nach kur­zer Über­le­gung die Mei­nung, dass die Kun­den das wohl genau­so ein­schät­zen. Dem ist aber nicht so.

Es ist voll­kom­men gleich­gül­tig, in wel­cher Rol­le ein Frei­be­ruf­ler auf­tritt – ob als Fach­mann, Bera­ter, Sach­ver­stän­di­ger, Pla­ner etc. – für sei­ne Gesprächs­part­ner zählt zuvor­derst der Ein­druck, den sei­ne Per­sön­lich­keit hin­ter­lässt. Die Bot­schaft die­ser Aus­sa­ge mag banal klin­gen, sie ist es aber nicht, ganz ein­fach, weil sie viel zu wenig beach­tet wird. Das ganz ein­fach aus dem Grund, weil wir übli­cher­wei­se in Begeg­nun­gen mit Geschäfts­part­nern viel zu oft und viel zu sehr mit sach­li­chen und fach­li­chen Ange­le­gen­hei­ten „zuge­schüt­tet“ sind, um unse­re Wir­kung nach außen über­haupt wahrzunehmen.

Es geht um mehr als um Äußerlichkeiten

Hier spricht ein Tech­ni­ker, aber nach eige­ner Beob­ach­tung ist davon aus­zu­ge­hen, dass das in ande­ren Beru­fen nicht viel anders ist. Fest­ge­hal­ten sei, dass hier nicht vor­der­grün­dig Äußer­lich­kei­ten – Auf­tritt, Klei­dung, Erschei­nungs­bild, Kör­per­hal­tung – im Blick­punkt ste­hen, son­dern es um die inne­re Ein­stel­lung geht, die ein Mensch aus­strahlt. Die­se ist wie­der­um eine Sum­me vie­ler Fak­to­ren, von denen wir eini­ge wesent­li­che beein­flus­sen kön­nen. Ein wesent­li­cher davon ist die Lebens­er­fah­rung, die übli­cher­wei­se dazu führt, dass man vie­le Din­ge wesent­lich unauf­ge­reg­ter ange­hen kann und daher von Haus aus mehr Ruhe aussendet.

Fach- und Sach­kennt­nis allein rei­chen nicht aus, …

Eine wich­ti­ge Tat­sa­che ist aber, dass uns Kun­den und Kli­en­ten zumin­dest in der ers­ten Zeit des Ken­nen­ler­nens nicht nach Fach- oder Sach­kennt­nis beur­tei­len kön­nen, weil ihnen ja der Zugang dazu fehlt. Sie gehen von vorn­her­ein davon aus, dass wir dar­über ver­fü­gen, denn sonst wären sie ja gar nicht auf oder zu uns gekom­men. Wie gut wir fach­lich sind, kön­nen sie bes­ten­falls erst im Lau­fe einer Geschäfts­be­zie­hung erken­nen. Es hat also wenig Sinn, wenn wir unse­re Fach­kennt­nis gewis­ser­ma­ßen vor uns her­tra­gen oder gar damit ange­ben. Das mag den Kun­den zwar beein­dru­cken, ist aber nicht ent­schei­dend wichtig.

… auch nicht, dass man sich kor­rekt verhält

Auch ein Hin­weis auf unse­ren guten Ruf wird nicht son­der­lich viel Auf­merk­sam­keit aus­lö­sen, denn ein neu­er Geschäfts­part­ner wird auch in die­ser Hin­sicht vor­aus­set­zen, dass sein Gegen­über inte­ger ist und sich kor­rekt ver­hal­ten wird. Posi­ti­ve Refe­ren­zen sind natür­lich sehr hilf­reich, um eine erfolg­rei­che Bezie­hung auf­zu­bau­en, eher aber im Vor­feld nütz­lich, damit der Inter­es­sent über­haupt zu uns fin­det. Aber sehr wohl zu beach­ten ist der Vor­schuss an Ver­trau­en, den ein neu­er Geschäfts­part­ner in die auf­kei­men­de Bezie­hung inves­tiert. Die­ses Kon­to muss stets wohl­ge­füllt blei­ben und erfor­dert daher hohe Aufmerksamkeit.

Wich­tig sind Beziehungsfähigkeit …

Eine Per­son, die uns neu begeg­net, kann aber sehr schnell fest­stel­len, ob und wie wir mit Men­schen umge­hen und ob wir Men­schen über­haupt mögen. Die­se Bezie­hungs­fä­hig­keit und emo­tio­na­le Intel­li­genz oder Kom­pe­tenz ist ein wesent­li­cher Tür­öff­ner für jeg­li­chen Erfolg, per­sön­lich und geschäft­lich. Es arbei­tet sich wesent­lich leich­ter mit Part­nern, die umgäng­lich sind und mit klei­nen und grö­ße­ren Wid­rig­kei­ten, wie sie in fast jeder Geschäfts­ab­wick­lung auf­tre­ten kön­nen, sou­ve­rän zuran­de kom­men. Auch Tech­ni­ker müs­sen beach­ten, dass Men­schen nicht streng ratio­na­le Wesen sind, son­dern zudem Gefüh­le haben.

… und Handlungsfähigkeit

Letzt­lich noch ein Punkt. Per­sön­lich­keit formt sich posi­tiv durch Tun, nicht durch pas­siv Her­um­sit­zen. Will sagen: Die Art, wie wir mit Auf­ga­ben, Her­aus­for­de­run­gen und hand­fes­ten Pro­ble­men umge­hen, färbt auch sehr stark auf das Bild ab, das wir für ande­re abge­ben. Hand­lungs­fä­hig­keit wird dem zuge­mes­sen, der mit einer guten Por­ti­on Opti­mis­mus und Gott­ver­trau­en nach Lösun­gen sucht, der hilf­reich und den Part­nern die­nend agiert. Man­geln­des Enga­ge­ment in einer ver­ein­bar­ten Sache wird wohl nir­gends auf der Welt gern gese­hen – wer wagt, gewinnt, heißt ein altes Sprichwort.

Fazit

Fas­sen wir zusam­men: Einer der wich­tigs­ten Fak­to­ren im Geschäfts­le­ben ist eine abge­run­de­te und rei­fe Per­sön­lich­keit, die sich nicht nur der fach­li­chen Sei­te ihrer Auf­ga­be stets bewusst ist, son­dern die auch ihre emo­tio­na­len und hand­lungs­be­zo­ge­nen Stär­ken voll ent­wi­ckelt hat. Die gehö­ren unbe­dingt zu einer run­den und als ange­nehm emp­fun­de­nen Per­sön­lich­keit. Nicht nur wird davon die mate­ri­el­le Sei­te eines lau­fen­den Geschäfts pro­fi­tie­ren, son­dern die gemach­ten Erfah­run­gen kön­nen ein will­kom­me­ner Anlass sein, bei nächs­ter Gele­gen­heit wie­der in eine wech­sel­sei­tig vor­teil­haf­te Geschäfts­be­zie­hung zu kommen.