Jeder muss irgendwann verhandeln, Freiberufler besonders oft. Das nicht nur, um ein akzeptables Honorar zu erzielen, sondern vielmehr im Auftrag ihrer Klienten und in Unterstützung derselben. Aber nicht jeder kann gut verhandeln und mancher mag am liebsten gar nicht verhandeln! Dabei lässt sich diese „Kulturtechnik“ durchaus erlernen – wobei dies die meisten von uns unbeabsichtigt ohnehin im täglichen Leben tun – oder zumindest verbessern. Wobei die erstrebenswerte Kunst darin besteht, dass beide Seiten aus einer „Rangelei“ gleich gut aussteigen und sich für jede Seite ein Gewinn ergibt.
Wir wollen uns einige wichtige Faktoren ansehen, die für erfolgreiches Verhandeln gelten, aber uns vielleicht zu wenig bewusst sind. Zu beachten ist dabei aber, dass Prinzipien zwar wichtig, aber nicht allein maßgeblich sind. Denn wir haben es bei den Verhandelnden mit Menschen zu tun und mit ihren Emotionen, deren letztere in Entscheidungen sehr oft tonangebend sind. Wir alle wissen, dass wir zumeist nach Gefühlslage entscheiden und unsere Entscheidung erst danach rational zu begründen versuchen.
Die Sicht auf Mitmenschen
Ein ganz wesentlicher Aspekt des erfolgreichen Verhandelns liegt darin, ein Umfeld zu schaffen, das einem für die Verhandlungsparteien positivem Ausgang förderlich ist. Dazu gehört bei allem Wunsch, für sich das Beste herauszuholen die Bereitschaft, den anderen von vornherein zu achten und ihm zuzugestehen, auch für sich selbst das Optimum zu gewinnen. Wer – wann immer das sinnvoll und möglich erscheint – auf beidseitigen Gewinn bedacht ist, wird aufgrund seines positiven Wirkens weiterhin guten Zugang zu den Verhandlungspartnern haben.
Die drei Variablen des Verhandelns
Nicht alles lässt sich aus Erfahrung lernen, viel Nützliches zum Thema erfolgreiches Verhandeln findet sich in guter Literatur. Man muss sich natürlich Zeit nehmen und einiges an Mühe auf sich nehmen, um seinen individuellen Stil damit anzureichern. Aber mit derartigem Informationsvorsprung ausgestattet, kann man sich damit sachgerecht vorbereiten und geht so recht entspannt in anspruchsvolle Situationen.
Dazu ein praktisches Beispiel für ein solches „Wissensjuwel“: Herb Cohen – amerikanischer Verhandlungsexperte mit vielen Jahren Erfahrung – nennt in seinem gut geschriebenen und sehr empfehlenswerten Buch „You Can Negotiate Anything“ (in Deutsch: „So bekommen Sie alles, was Sie wollen“) drei Faktoren, die in jedem Verhandlungsprozess zu beachten sind, will man erfolgreich zum Ziel kommen: Macht, Zeit und Information.
Macht
Macht tritt in vielerlei Ausprägungen auf: Wir denken dabei sofort an politische, finanzielle oder gesellschaftliche Macht. Macht erzeugt Druck, Macht bewirkt Einfluss, Macht kann durchsetzen oder beschleunigen, aber auch blockieren. Wer verhandelt, sollte sich des Machtgefüges bewusst sein, in dem er agiert. Wer etwa als Einzelner mit einem Energieversorger gute Tarife aushandeln will, wird sich schwerer tun als jemand, der sein Ansinnen im Namen eines großen Handelskonzerns vorträgt.
Zeit
Wer schon einmal gezwungen war, kurzfristig handeln und Entscheiden treffen zu müssen, der weiß um die Wichtigkeit des Faktors Zeit. Zeit, die man braucht, um nachzudenken oder zu reflektieren. Zeit, um weitreichende Konsequenzen zu erkennen und Schaden zu vermeiden. Verhandeln beinhaltet die Notwendigkeit, Entscheidungen auf tauglicher Grundlage treffen zu müssen. Deshalb muss ausreichend Zeit für Vorbereitungen sein, auch Zeit für die Gespräche der Verhandelnden selbst oder auch für das Ausdehnen oder Vertagen von Terminen.
Information
Ohne Information keine Kommunikation. Jedes Verhandeln setzt ausreichende Information voraus, nicht nur über die eigenen Angelegenheiten, sondern genauso über Hintergründe und Motive der anderen Seite. Je fundierter das Wissen über den Verhandlungsgegenstand und das Umfeld, desto größer die Wahrscheinlichkeit des gewünschten Ergebnisses. Dazu gehört auch das richtige Timing: Zu wissen, wann das Fenster für welche Informationsgewinnung oder auch ‑weitergabe am günstigsten ist.
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