Sechs Faktoren, die uns entscheidend beeinflussen können

Sach­ver­stän­di­ge sind ange­hal­ten, ihre Arbeit mit höchs­ter Objek­ti­vi­tät zu erle­di­gen. Sub­jek­ti­ve Ele­men­te – etwa per­sön­li­che Mei­nun­gen oder Nei­gun­gen – haben dabei kei­nen Platz. Aber Sach­ver­stän­di­ge sind wie alle ande­ren Men­schen auch unbe­wuss­ten Ein­flüs­sen und psy­cho­lo­gi­schen Mecha­nis­men aus­ge­setzt, die man ken­nen soll­te. Nicht dazu, um auf dem „Kla­vier“ der Mani­pu­la­ti­on spie­len zu kön­nen, son­dern um sie zu durch­schau­en und sich davor zu schüt­zen. Zum dafür nöti­gen Wis­sens­vor­sprung emp­fiehlt sich ein Blick in ein Stück Lite­ra­tur, das nicht nur die Augen öff­net, son­dern auch ver­gnüg­lich zu lesen ist.

Gemeint ist der Klas­si­ker „Influence – The Psy­cho­lo­gy of Per­sua­si­on“ von Dr. Robert Cial­di­ni, einem Uni­ver­si­täts­pro­fes­sor für Psy­cho­lo­gie, der das Buch schon vor drei­ßig Jah­ren ver­öf­fent­licht hat. Er legt als Ergeb­nis sei­ner jahr­zehn­te­lan­gen For­schun­gen sechs Prin­zi­pi­en dar, von denen er zeigt, dass sie wesent­li­chen Ein­fluss auf das Ver­hal­ten von Men­schen haben. Sie sind nach­ste­hend kurz zusam­men­ge­fasst, ergänzt um Anmer­kun­gen, was sie für Sach­ver­stän­di­ge bedeu­ten können.

1. Wech­sel­sei­tig­keit

Hier geht es um das Wech­sel­spiel von Geben und Neh­men. Auf­ge­zeigt wird, dass sich Men­schen grund­sätz­lich für etwas, das sie geschenkt erhal­ten, auch erkennt­lich erwei­sen wol­len. Das kann in der Wei­se miss­braucht wer­den, dass sie sich „schul­dig“ füh­len, wenn sie etwa nach einem kos­ten­lo­sen Wer­be­ar­ti­kel nichts kau­fen. Ein Sach­ver­stän­di­ger in einem Gerichts­ver­fah­ren wird daher (aber auch schon aus Grün­den des glei­chen Abstands) sorg­sam dar­auf bedacht sein, von kei­ner Par­tei schein­bar klei­ne Gefäl­lig­kei­ten anzu­neh­men – etwa eine Ein­la­dung zu einem Mittagessen.

2. Fest­le­gung und Beständigkeit 

Wir haben unse­re Prin­zi­pi­en und Gewohn­hei­ten, die wir uns ein­mal zurecht­ge­legt haben und von denen wir ungern abwei­chen. Dadurch wird das Leben für uns ein­fa­cher und wir erschei­nen bestän­dig und bere­chen­bar. Die Gefahr dahin­ter liegt dar­in, dass wir in vie­len Fäl­len dadurch zu Selbst­täu­schun­gen nei­gen kön­nen, da das Leben um uns her­um eben nicht so ein­fach ist wie wir mei­nen. Für den Sach­ver­stän­di­gen besteht die Her­aus­for­de­rung dar­in, dass er den Stand sei­nes Wis­sens stets kri­tisch hin­ter­fragt und sich bewusst ist, dass auch die Eigen­erfah­rung zu einem Teil von Selbst­täu­schung gekenn­zeich­net sein kann.

3. Sozi­al­kon­for­mes Verhalten

Die­ses Prin­zip ist uns allen nur zu gut bekannt, im kras­ses­ten Fall nennt man es den Her­den­trieb. Zumin­dest nei­gen wir dazu, uns nach dem zu ori­en­tie­ren, was ande­re für rich­tig hal­ten. Das ist viel­leicht meis­tens sogar pas­send, sicher auch bequem, weil das Leben dann schein­bar rei­bungs­los ver­läuft. Die Gefahr dahin­ter ist natür­lich die, dass auch die Mehr­heit irren kann, anstatt mit Schwarm­in­tel­li­genz hät­te man es dann mit Schwarm­d­umm­heit zu tun. Bei­spie­le aus der Geschich­te gäbe es ja. Den Sach­ver­stän­di­gen betrifft das inso­fern, dass er jeder Art von Grup­pen­druck wider­ste­hen muss, wenn sei­ne Erkennt­nis­se in „unpo­pu­lä­re“ Rich­tung laufen.

4. Sym­pa­thie

Ger­ne las­sen wir uns auf jeman­den ein, der uns sym­pa­thisch ist. Das muss uns bewusst sein, wenn wir es etwa mit Ver­käu­fern zu tun haben oder mit Men­schen, die uns von ihrer Sicht der Din­ge über­zeu­gen wol­len. Dazu kommt, dass wir sol­chen Men­schen in einer Art mil­der Über­hö­hung noch ande­re gute Eigen­hei­ten zuord­nen, etwa die, dass sie sehr talen­tiert oder außer­ge­wöhn­lich klug sein müs­sen. Dass dabei die äuße­re Erschei­nung und das Auf­tre­ten eine Rol­le spie­len, dürf­te klar sein. Oder aber, dass Ande­re den­sel­ben gesell­schaft­li­chen oder beruf­li­chen Hin­ter­grund haben. Sach­ver­stän­di­ge müs­sen sich davor hüten, aus der­ar­ti­gen Mecha­nis­men her­aus sich einer Par­tei zuzu­nei­gen oder einer anwalt­li­chen Charme­of­fen­si­ve zu erlie­gen. Auch darf es in den Gut­ach­tens­er­geb­nis­sen kei­ne Rol­le spie­len, dass einem eine der betrof­fe­nen Par­tei­en von Her­zen leidtut.

5. Auto­ri­tät

Hier könn­ten Sach­ver­stän­di­ge sich in einer akti­ven Rol­le fin­den. Denn Exper­ten wer­den zumin­dest als fach­li­che Auto­ri­tät wahr­ge­nom­men, der man man­gels Ent­geg­nungs­mög­lich­keit alles abneh­men muss, was sie äußert. Dass der Sach­ver­stän­di­ge hier eine beson­de­re Ver­ant­wor­tung im Hin­blick auf die Qua­li­tät und Sorg­falt sei­ner Arbeit trägt, ist offen­sicht­lich. Ande­rer­seits ist der Sach­ver­stän­di­ge selbst sehr oft auf die Exper­ti­se von Kol­le­gen aus ande­ren Fach­ge­bie­ten ange­wie­sen. Er ist daher stets gefor­dert, sein kri­ti­sches Den­ken zu gebrau­chen und sein eige­nes Sen­so­ri­um für Unge­reimt­hei­ten akti­viert zu lassen.

6. Knapp­heit

Alles, was sel­ten oder schwer zu bekom­men ist, kann sehr begeh­rens­wert sein. Wir sehen das am Preis ein­zig­ar­ti­ger Kunst­wer­ke, aber etwa auch an eng begrenz­ten Son­der­se­ri­en von Luxus­fahr­zeu­gen, die wegen der begrenz­ten Stück­zahl schon vor Pro­duk­ti­ons­be­ginn an eine wohl­ha­ben­de Kli­en­tel aus­ver­kauft sind. Offen­sicht­lich hängt Knapp­heit immer in irgend­ei­ner Wei­se mit Kon­kur­renz zusam­men, egal ob die­se Knapp­heit natür­li­chen Gege­ben­hei­ten ent­springt oder ob sie künst­lich geschürt wor­den ist. Den Sach­ver­stän­di­gen kann Knapp­heit dann posi­tiv tref­fen, wenn er auf sei­nem Fach­ge­biet ein gefrag­ter Ein­zel­gän­ger ist.