Abgrenzung zu Mitbewerbern

Unlängst in einer Bespre­chung ant­wor­te­te der Geschäfts­füh­rer einer Orga­ni­sa­ti­on auf die Fra­ge nach der Kon­kur­renz non­cha­lant: „Wir haben kei­ne Kon­kur­renz, wir haben Mit­be­wer­ber.“ Na gut, das klingt viel­leicht in man­chen Ohren weni­ger scharf, bedeu­tet aber letzt­lich das­sel­be. Der Fra­ge­stel­ler hak­te aber nach und woll­te sinn­ge­mäß wis­sen, wie sich die  Orga­ni­sa­ti­on zu den Mit­be­wer­bern hin abgrenzt. Und da war die Ant­wort schon weni­ger schlag­fer­tig. Weil wir schon beim The­ma Kon­kur­renz sind: Wie grenzt sich eigent­lich ein Inge­nieur­dienst­leis­ter von sei­nen Mit­be­wer­bern erfolg­reich ab?

Gleich ein­mal vor­weg: Grund­sätz­lich soll­te man die Mit­be­wer­ber zwar im Auge behal­ten, aber es hat kei­nen Sinn, sich über­mä­ßig mit ihnen zu beschäf­ti­gen. Ziel­füh­rend und für alle Betei­lig­ten vor­teil­haft ist es hin­ge­gen, wenn man sich statt­des­sen auf Kun­den und Kli­en­ten kon­zen­triert und zu ergrün­den ver­sucht, was ihre For­de­run­gen und Erwar­tun­gen sind, wie sich die­se ent­wi­ckeln und wie man die­se bes­ser erfül­len kann. Schwer­punkt unse­rer Bemü­hun­gen muss dann sein, das eige­ne Ange­bot dem­entspre­chend anzu­pas­sen. Dazu eini­ge Anmerkungen.

Posi­tio­nie­rung

Alle Arbeit beginnt damit, sich bei­spiels­wei­se als Inge­nieur­dienst­leis­ter sel­ber klar zu machen, wofür man steht. Nicht nur über das, was man kann, was man gern tut und wofür Talen­te vor­han­den sind, son­dern über das, was man im Inners­ten sei­nes Her­zens will. Und über das, was man nicht will. Je kla­rer – um nicht zu sagen radi­ka­ler – die­se Fest­le­gung wird, des­to bes­ser. Ein so geschärf­tes inne­res Pro­fil ent­hält ent­schei­den­de Rich­tungs­wei­sung auf die zen­tra­len Kun­den-Ziel­grup­pen, denen man auf best­mög­li­che Wei­se die­nen kann.

Es ist klar, dass in die­sen Über­le­gun­gen die Mit­be­wer­ber kei­ne Rol­le spie­len kön­nen. Jeder Mensch ist ein Ori­gi­nal und strebt danach, sei­ne eige­nen Mög­lich­kei­ten ent­wi­ckeln oder wie man auch sagt sein Poten­ti­al ent­fal­ten zu kön­nen. Dabei schielt man nicht auf das, was ande­re machen, son­dern ist zutiefst mit sich sel­ber beschäf­tigt. Schon gar nicht wird man in die­sem Sta­di­um dar­an inter­es­siert sein, ande­re zu imi­tie­ren. Vor­bil­der sind will­kom­men, sinn­lo­ses Kopie­ren aber wür­de einen nur zum ewi­gen Zwei­ten machen.

Auf­tritt

Wäh­rend die Posi­tio­nie­rung mehr als das Ergeb­nis eines inne­ren Pro­zes­ses zu ver­ste­hen ist, ist für den Auf­tritt am Markt eine ande­re Sicht­wei­se nötig. Es geht dabei ein­fach dar­um, den Nut­zen und die Vor­tei­le der eige­nen Leis­tung für den Auf­trag­ge­ber her­aus­zu­strei­chen. Dazu hat man gedank­lich in die Schu­he des poten­ti­el­len Auf­trag­ge­bers zu stei­gen und aus die­sem Stand­punkt die eige­ne Leis­tung kri­tisch zu „beäu­gen“.

Der auf­trag­ge­ben­de Kun­de oder Kli­ent ist zumeist wenig an den Tätig­kei­ten inter­es­siert, die man zu erbrin­gen hat, son­dern in der Haupt­sa­che will er ers­tens das Ergeb­nis wis­sen und zwei­tens will er die sich dar­aus erge­ben­den Aus­wir­kun­gen auf sei­ne Situa­ti­on ver­ste­hen. Wem es gelingt, all die Vor­tei­le und Beson­der­hei­ten sei­ner Leis­tung in für den Auf­trag­ge­ber deut­lich dar­stell­ba­re Allein­stel­lungs­merk­ma­le zu ver­pa­cken, der soll­te zumin­dest eine Zeit­lang am Markt sei­ne Nase vor­ne haben.

Kon­fron­ta­ti­on

In vie­len Fäl­len wird sich eine direk­te Kon­fron­ta­ti­on mit Mit­be­wer­bern nicht ver­mei­den las­sen. Oft wird sie vom Auf­trag­ge­ber absicht­lich her­bei­ge­führt nach dem Mot­to, dass der bes­se­re gewin­nen möge. Die Situa­tio­nen sind gewiss zu viel­fäl­tig, als dass sich hier all­ge­mei­ne Regeln auf­stel­len lie­ßen, wie man aus der­lei Wett­be­wer­ben sieg­reich aus­steigt. Es könn­te aber sein, dass es weni­ger dar­auf ankommt, was man kon­kret tut, son­dern eher dar­auf, wie man sich ver­hält. Ziel soll­te wohl immer sein, die Vor­tei­le der eige­nen Leis­tun­gen dar­zu­stel­len, den Ver­gleich mit den Leis­tun­gen der Mit­be­wer­ber darf man getrost dem Auf­trag­ge­ber überlassen.

Auch hier gilt, dass man die ande­ren so behan­deln soll, wie man selbst ger­ne behan­delt wer­den wür­de. Kei­nes­falls darf man sich dazu ver­lei­ten las­sen, den Mit­be­wer­ber her­un­ter­zu­ma­chen oder in schlech­tes Licht zu stel­len. Schlech­te Rede ist schlech­te Rede, mit der Kon­se­quenz,  dass nicht nur beim mög­li­chen Auf­trag­ge­ber ein scha­ler Geschmack zurück­blie­be, son­dern wenn wir ehr­lich sind, wer­den auch wir selbst ein ungu­tes Gefühl haben, egal ob der Auf­trag nun kommt oder nicht. Und so etwas steht ein­fach nicht dafür.