Über Autorität, Wert und Preis

Aus­ver­kaufs­zeit ist‘s wie­der ein­mal. Locken­de Ange­bo­te aller­or­ten. Alles muss raus … So etwas gibt es natür­lich nur für Sai­son­ar­ti­kel, für Mas­sen­wa­re etc., nie­mals aber für Dienst­leis­tun­gen. Schon gar nicht für hoch­wer­ti­ge schöp­fe­ri­sche geis­ti­ge Dienst­leis­tun­gen, wie sie etwa Pla­ner erbrin­gen. Oder doch? Mein Ein­druck: Ja, das gibt es durch­aus. Ich spre­che hier nicht von schlech­ten Pla­nun­gen, die ver­die­nen natür­lich kein gutes Hono­rar, nein, wor­auf ich viel­mehr hin­aus will: Selbst aner­kannt gute Pla­ner kön­nen unter Druck gera­ten, wenn der poten­ti­el­le Auf­trag­ge­ber vom Pla­ner einen „Sale“ verlangt …

… was natür­lich sein gutes Recht ist, aber nicht nur für den Pla­ner von Nach­teil sein kann, wenn sein Hono­rar den Auf­wand nicht deckt, son­dern auch für den Auf­trag­ge­ber, wenn dem Pla­ner „die Luft aus­geht“. Ein gutes Geschäft soll­te wohl bei­den Sei­ten glei­cher­ma­ßen Vor­tei­le und Nut­zen bringen.

Unter­brei­ten möch­te ich dazu den Gedan­ken eines Zusam­men­hangs zwi­schen den drei Eck­punk­ten Auto­ri­tät, Wert und Preis. Für geis­tig-schöp­fe­ri­sche Dienst­leis­ter und für deren Kun­den oder Kli­en­ten haben sie aus mei­ner Sicht fol­gen­de Bedeutung:

Auto­ri­tät

Ich muss selbst von der Güte mei­ner Arbeit über­zeugt sein, wobei selbst­re­dend eine rea­lis­ti­sche und fair-markt­kon­for­me Selbst­ein­schät­zung vor­aus­ge­setzt wird. Ich muss mir mei­ne Leis­tung so gese­hen zuerst intern sel­ber „ver­kau­fen“, bevor ich sie dem exter­nen Kun­den anbie­ten kann. Das gibt mir den fes­ten Stand­punkt, den ich für mei­ne Ver­kaufs­ver­hand­lung brau­che und legt auch die Gren­zen fest, in denen ich Ver­hand­lungs­spiel­raum habe.

Auch mein Kun­de ach­tet auf mei­ne Auto­ri­tät. Womit ich hier nicht die Art Auto­ri­tät mei­ne, die sich aus Auf­tre­ten, Titel, Klei­dung und Pres­ti­ge­ob­jek­ten speist – obwohl die auch ihre Rol­le spie­len mag – son­dern die ruhi­ge Fes­tig­keit aus­ge­wo­ge­ner fach­li­cher und kom­mu­ni­ka­ti­ver Kom­pe­tenz, die Ver­trau­en schafft. Schließ­lich benö­tigt er für sein Vor­ha­ben ein Gegen­über, auf das er sich ver­las­sen und dem er weit­ge­hend beden­ken­los Ver­ant­wor­tung über­tra­gen kann.

Wert

Wirt­schaft­lich gese­hen leben wir doch alle davon, dass wir durch unse­rer Hän­de und Hir­ne Arbeit Wert­schöp­fung betrei­ben, also Wer­te schaf­fen. Wir erbrin­gen Dienst­leis­tun­gen und kre­ieren damit Din­ge über­wie­gend imma­te­ri­el­ler Art, die unse­rem Kun­den Nut­zen brin­gen sol­len. Den Wert der Leis­tung bemes­sen wir an der Mühe und Zeit, die wir dafür auf­wen­den. Das Hono­rar des Kun­den ist eine Aner­ken­nung die­ses Auf­wan­des. Um die­se Aner­ken­nung zu bekom­men, muss der Anbie­ter aber vor­her noch eine Brü­cke zum Kun­den bauen.

Denn der Kun­de will den Wert der Leis­tung vor­ab erken­nen, der Wert steigt umso mehr, je mehr er von der dafür not­wen­di­gen Arbeit weiß und die­se auch aner­kennt, ihre Inhal­te, Pro­ble­me, Lösun­gen, ver­schie­de­ne Aspek­te, Gefah­ren etc. Zudem kann der Kun­de den Wert der ange­bo­te­nen Leis­tung erst dann schät­zen, wenn ihm der beson­de­re Nut­zen und die zahl­rei­chen Vor­tei­le gegen­über Leis­tun­gen von Mit­be­wer­bern bewusst wer­den. Hier ist die kom­mu­ni­ka­ti­ve Fähig­keit des Anbie­ters gefragt!

Preis

Über den Preis wird erst dann zu reden sein, wenn der Wert der Leis­tung aus­rei­chend dar­ge­stellt, dis­ku­tiert und aner­kannt ist. Dabei hat auch der Preis zwei Gesichts­punk­te, denn nicht nur der Kun­de zahlt einen Preis, son­dern auch der Dienst­leis­ter hat einen sol­chen gezahlt, näm­lich in Form von Mühe, die er auf­zu­wen­den hat­te. Und der Kun­de bekommt einen Wert in Form von Nut­zen, den er aus dem Ergeb­nis der Dienst­leis­tung zie­hen kann. Auch der Dienst­leis­ter hat sei­nen Nut­zen, näm­lich in Form des Hono­rars. Für bei­de Sei­ten im Geschäft gilt somit das Sprichwort:

Pri­ce is what you pay, value is what you get.

All die­se Über­le­gun­gen mögen recht phi­lo­so­phisch klin­gen, ber­gen aber letzt­lich einen hohen und hand­fes­ten Nut­zen zum gemein­sa­men Vor­teil der betei­lig­ten Kun­den und Dienst­leis­ter. Und die „Sale“-Zeit soll­te damit end­gül­tig für bei­de vor­bei sein …