Preis und Wert (8) – Vorteile und Nutzen vermitteln

(IRS) – Wenn ein Inge­nieur­bü­ro sich um einen Pla­nungs­auf­trag bewirbt, wird es ver­su­chen, sei­ne Leis­tun­gen im bes­ten Licht dar­zu­stel­len. In ers­ter Linie wird es zei­gen wol­len, wozu es fach­lich imstan­de ist. Es wird auf lang­jäh­ri­ge Erfah­rung hin­wei­sen und auf eine beacht­li­che Zahl her­zeig­ba­rer Refe­ren­zen. Gro­ße Büros haben mit­un­ter schö­ne Hoch­glanz-Bro­schü­ren mit beein­dru­cken­den Zah­len, Daten und Fak­ten und – vor allem – mit einer Fül­le ästhe­tisch anspre­chen­der Bil­der. Prä­sen­tiert wird ein Bün­del an Merk­ma­len, Beson­der­hei­ten, Eigen­schaf­ten, Kenn­zei­chen, also all das, was sich tref­fend mit dem eng­li­schen Wort „Fea­tures“ zusam­men­fas­sen lässt.

Dar­stel­lung des eige­nen Kön­nens reicht nicht aus

Für Sach­ver­stän­di­ge ver­hält sich die Sache nicht anders. Bewer­ben sie sich als Bera­ter, stel­len sie genau­so ihre Erfah­run­gen, ihr Wis­sen und alle Arten mög­li­cher Errun­gen­schaf­ten mehr oder weni­ger gekonnt ins Ram­pen­licht, viel­leicht weni­ger auf­wen­dig. Gegen gelun­ge­ne Selbst­dar­stel­lung um der Auf­merk­sam­keit wil­len muss wohl sein. Und es ist auch gar nichts dage­gen ein­zu­wen­den, vor­aus­ge­setzt natür­lich, sie beruht auf Tat­sa­chen. Aber egal ob Inge­nieur­bü­ro oder sach­ver­stän­di­ger Bera­ter: Die Auf­zäh­lung posi­ti­ver Fak­ten über die eige­ne fach­li­che Kom­pe­tenz allein reicht zur Auf­trags­ge­win­nung erfah­rungs­ge­mäß nicht aus!

Denn Kun­den­her­zen wol­len gewon­nen werden! 

Die­se ver­langt zual­ler­erst nach einer Ände­rung der Blick­rich­tung: Der Anbie­ter muss sei­nen Schat­ten über­sprin­gen und sich gewis­ser­ma­ßen in die Schu­he des Kli­en­ten oder Kun­den stel­len: Er muss die Situa­ti­on aus der Sicht des erhoff­ten Auf­trag­ge­bers betrach­ten. Dem Kun­den geht es in ers­ter Linie wohl dar­um, dass er den Vor­teil der ange­bo­te­nen Leis­tung erken­nen will im Ver­gleich zu einem Mit­be­wer­ber. Er will eine kla­re Dar­stel­lung des Nut­zens erhal­ten, der gebo­ten wird. Er will nicht nur sei­ne For­de­run­gen – sofern er die­se dar­stel­len kann – maxi­mal erfüllt bekom­men, son­dern auch sei­ne (sub­jek­ti­ven) Erwartungen!

Wie kann die erfolg­rei­che Stra­te­gie des Anbie­ters aussehen? 

Aus mei­ner Sicht besteht die erfolg­ver­spre­chends­te ers­te Maß­nah­me dar­in, es nicht bei der Kun­den­an­fra­ge bewen­den zu las­sen und rasch dar­auf mit einem kon­kre­ten Ange­bot zu reagie­ren.  Nein, die Anfra­ge muss um ein direk­tes Gespräch erwei­tert wer­den. Denn es ist dem Bie­ter nicht damit gedient, wie die ande­ren Bie­ter ein­fach ein rasch erstell­tes Ange­bot in den Ring des Ver­ga­be­kamp­fes zu wer­fen, auch dem Kun­den nicht, weil es ihm nur die Mög­lich­keit lässt, den schein­bar rich­ti­gen Auf­trag­neh­mer über den nied­rigs­ten Ange­bots­preis zu fin­den. Auch Ter­min­druck darf nicht maß­geb­lich sein!

Mög­lich­kei­ten zum Ver­trau­ens­auf­bau schaffen

Es gibt den schö­nen Fall, dass der Kon­takt zwi­schen Frei­be­ruf­ler und Auf­trag­ge­ber durch Emp­feh­lun­gen Drit­ter zustan­de kam und so von vorn­her­ein posi­ti­ves Ver­hand­lungs­kli­ma gege­ben ist. Auch wenn dies nicht der Fall ist, muss immer die Mög­lich­keit bestehen, Zeit zu einem aus­führ­li­chen  Gespräch oder wenigs­tens zu ziel­füh­ren­dem Schrift­ver­kehr zu bekom­men. Dadurch lernt nicht nur der mög­li­che Auf­trag­ge­ber den Bie­ter bes­ser ken­nen, son­dern letz­te­rer erfährt mehr über die Erwar­tun­gen des poten­zi­el­len Auf­trag­ge­bers. Der direk­te Kon­takt wird, wenn er von bei­den Sei­ten in guter Absicht statt­fin­det, schnell zum Auf­bau gegen­sei­ti­gen Ver­trau­ens führen.

Die Ver­mitt­lung von Vor­teil und Nutzen

Der wesent­li­che zwei­te Schritt besteht mei­nes Erach­tens im stän­di­gen Ein­brin­gen und Unter­strei­chen der Vor­tei­le und des Nut­zens, die der Kun­de im Auf­trags­fall lukrie­ren darf. Die­ser Teil der Kom­mu­ni­ka­ti­on darf schon mit der ers­ten Kon­takt­auf­nah­me begin­nen. Wie läuft das ab? Ganz ein­fach dadurch, dass der Kun­de, indem er sei­ne Bedin­gun­gen und zum Teil auch sei­ne Erwar­tun­gen offen­legt, fast auto­ma­tisch auch sei­ne Ängs­te und Kri­te­ri­en einer Nicht­er­fül­lung (Neu­deutsch „No-Gos“, sie­he Duden) mit­teilt. Der Hin­weis auf Vor­tei­le und Nut­zen soll auch dem sol­cher­art offen­bar­ten Sicher­heits­be­dürf­nis des Kun­den Genü­ge tun.

Ein Wort noch zur Vor­be­rei­tung von Gesprächen

Wie ent­wick­le ich die Vor­tei­le für den Kun­den, wie lässt sich der Nut­zen dar­stel­len? Hier kön­nen  wie­der die „Fea­tures“ ins Spiel kom­men: Aus jedem ein­zel­nen las­sen sich die Vor­tei­le für den Auf­trag­ge­ber ablei­ten. Ein Bei­spiel für Pla­ner: Refe­ren­zen über durch­ge­führ­te Pro­jek­te zei­gen, dass der Bie­ter den beab­sich­tig­ten Arbei­ten glei­che oder ähn­li­che bereits erfolg­reich und zur Zufrie­den­heit sei­ner Kun­den aus­ge­führt hat. Dar­aus lässt sich für den poten­zi­el­len Auf­trag­ge­ber ein Vor­teil dar­stel­len: Die Über­ga­be von Kon­takt­adres­sen und die Mög­lich­keit, bei vor­ma­li­gen Auf­trag­ge­bern direkt rück­zu­fra­gen und sich ein eige­nes Bild zu ver­schaf­fen, stärkt nicht nur das Ver­trau­en, son­dern gibt dem Auf­trag­ge­ber hohen Nut­zen in Form von Sicher­heit, dass auch er gute Arbeit erwar­ten darf.

Mer­ke: Fea­tures -> Vor­tei­le -> Nutzen

(Wird fort­ge­setzt)

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