Preis und Wert (1) – Carl Menger

(IRS) – Da hat der stets gut sor­tier­te Schuh­händ­ler im nah­ge­le­ge­nen länd­li­chen Ein­kaufs­ort einen rich­ti­gen Markt­tag hoch­ge­zo­gen: Nicht nur das Geschäfts­lo­kal selbst ist mehr als sonst fre­quen­tiert, auch vor dem Haus fin­den sich unter dem Dach eines gro­ßen Par­ty-Zel­tes gut gefüll­te, aber den­noch über­sicht­li­che Rega­le mit ver­lo­cken­den Son­der­an­ge­bo­ten. Kun­den stö­bern inter­es­siert unter Rest­paa­ren ein­fa­cher bis hoch­wer­ti­ger Mar­ken und allen mög­li­chen Begleit­an­ge­bo­ten wie Taschen und Gür­teln. Im Zen­trum der Auf­merk­sam­keit: Die Auf­kle­ber mit den ori­gi­na­len und die mit den redu­zier­ten Preisen.

Anstoß zum Mehr

Eine Jagd nach Schnäpp­chen lässt die grund­sätz­li­che Her­aus­for­de­rung einer Kauf­ent­schei­dung beson­ders deut­lich her­vor­tre­ten, geschieht sie doch in einem auf­ge­heiz­ten Umfeld, in dem auch kon­kur­rie­ren­de Beu­te­su­cher unter­wegs sind. Die genann­te Her­aus­for­de­rung kon­zen­triert sich in einer Fra­ge der raschen Abwä­gung: „Ist mir das Gebo­te­ne den Preis wert“? Wenn der Preis des Arti­kels sinkt, der emp­fun­de­ne Wert aber gleich­bleibt, erhöht sich der Kauf­an­reiz. Dann aber kommt die kri­ti­sche Gegen­fra­ge: „War­um ist die Reduk­ti­on so hoch?“ Das Hin und Her endet dann meist damit, dass mehr gekauft wird als ursprüng­lich beab­sich­tigt war …

Die Fra­ge nach dem Wert 

Der im Jahr 1840 in Gali­zi­en gebo­re­ne Carl Men­ger von Wol­fens­grün, sei­nes Zei­chens Dok­tor der Rechts- und Staats­wis­sen­schaf­ten und wohl­be­stall­ter Pro­fes­sor an der Uni­ver­si­tät Wien, war Begrün­der der Öster­rei­chi­schen Schu­le der Volks­wirt­schaft. Eines sei­ner wich­tigs­ten Bei­trä­ge war die sub­jek­ti­ve Wert­leh­re, in deren Mit­tel­punkt die The­se steht, dass – ver­ein­facht gesagt – der Wert eines Gutes durch die sub­jek­ti­ve Wert­schät­zung bestimmt wird. Sei­ner Arbeit „Grund­sät­ze der Volks­wirt­schafts­leh­re“ ist dazu zu entnehmen:

„Er (der Wert, Anm.) […] ist dem­nach nichts den Gütern Anhaf­ten­des, kei­ne Eigen­schaft der­sel­ben, eben so wenig aber auch ein selb­stän­di­ges, für sich bestehen­des Ding. Der­sel­be ist ein Urt­heil, wel­ches die wirt­schaf­ten­den Men­schen über die Bedeu­tung der in ihrer Ver­fü­gung befind­li­chen Güter für die Auf­recht­hal­tung ihres Lebens und ihrer Wohl­fahrt fäl­len, und dem­nach aus­ser­halb des Bewusst­seins der­sel­ben nicht vor­han­den.“ – (S. 86)

Die Kon­se­quenz revo­lu­tio­nä­rer Gedanken

Die­se Dar­le­gung bedeu­tet in ande­ren Wor­ten aus­ge­drückt: Der Wert einer Sache liegt in den Augen des poten­ti­el­len Käu­fers. Was wie­der­um bedeu­tet, dass die­ser so defi­nier­te indi­vi­du­el­le Wert nicht ver­wech­selt wer­den darf mit dem mate­ri­el­len und geis­ti­gen Auf­wand, der in die Ent­wick­lung, die Pro­duk­ti­on und den Ver­kauf eines Gegen­stan­des oder einer Dienst­leis­tung gesteckt wor­den ist und der sich im Preis wider­spie­gelt. Men­gers Gedan­ken waren nicht nur für die dama­li­ge Zeit revo­lu­tio­när, son­dern haben nach wie vor ent­schei­den­de Bedeu­tung, deren sich sehr wahr­schein­lich vie­le Anbie­ter nicht aus­rei­chend bewusst sind.

Kar­di­nal­feh­ler geis­tig-schöp­fe­ri­scher Dienstleister

Wie in die­sem Blog schon des Öfte­ren geschil­dert, gilt dies mei­ner Erfah­rung nach in ers­ter Liie für geis­tig-schöp­fe­risch täti­ge Dienst­leis­ter und hier wie­der­um ganz beson­ders für frei­be­ruf­li­che in tech­ni­schen Fach­be­rei­chen. Ihr Kar­di­nal­feh­ler besteht dar­in, dass sie sich auf die Preis­er­mitt­lung kon­zen­trie­ren und zumeist auch beschrän­ken, die theo­re­tisch aus  kal­ku­la­to­ri­scher Auf­wand­ser­mitt­lung plus Gewinn­zu­schlag besteht. Prak­tisch gese­hen ver­hält es sich aber so, dass ent­we­der nach Ansät­zen erfah­re­ner Kol­le­gen geschielt wird oder aber Richt­wer­te eines poten­zi­el­len Auf­trag­ge­bers als Leit­li­nie genom­men werden.

Prio­ri­tät für Wert­stei­ge­rung als stän­di­ge Aufgabe

Selbst­ver­ständ­lich soll­ten Dienst­leis­ter, die nicht­ma­te­ri­el­le Pro­duk­te her­stel­len, den (Mindest)Preis ihrer Leis­tun­gen betriebs­wirt­schaft­lich exakt ermit­teln kön­nen. Genau­so müs­sen sie aber ler­nen, den Wert ihrer Leis­tun­gen in den Augen der Kun­den zu stei­gern. Das aber ist kei­ne ein­ma­li­ge Ho-Ruck-Ange­le­gen­heit, son­dern eine Sache, die per­ma­nen­tes Stre­ben und von Zeit zu Zeit die rich­ti­gen Wei­chen­stel­lun­gen erfor­dert. Es ist für die­sen Blog geplant, unter dem Titel „Preis und Wert“ in loser Fol­ge eine Serie zu star­ten, die dem Leser Denk­an­stö­ße und Emp­feh­lun­gen lie­fert, die hel­fen sol­len, sei­ne Ein­kom­mens­si­tua­ti­on zu verbessern.

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