Was tun mit Aufträgen, die man nicht will?

Ableh­nen, ganz ein­fach. „Du hast wohl ein Luxus­pro­blem, wenn Du Dir ein­bil­dest, Auf­trä­ge ein­fach ableh­nen zu kön­nen. Bist Du denn nicht auch so wie alle Frei­be­ruf­ler oder Unter­neh­mer auf Auf­trä­ge ange­wie­sen, selbst dann, wenn Du sie nicht unbe­dingt haben willst?“ Ich kann mir zu die­sen Sät­zen gut das Gesicht eines halb belus­tig­ten, halb erbos­ten Berufs­kol­le­gen vor­stel­len. – Natür­lich hängt mein beruf­li­cher Erfolg von aus­rei­chend Beschäf­ti­gung ab, natür­lich lebe ich von Auf­trä­gen, wie vie­le ande­re in der Markt­wirt­schaft Täti­gen auch. Aber es gibt drei Arten von Auf­trä­gen, die sind defi­ni­tiv nicht für mich.

Geschäfts­be­zie­hun­gen sind eine Fra­ge der Wertschätzung …

Dienst­leis­ter leben davon, dass sie ihr Wis­sen, ihr Kön­nen und ihre Lebens­er­fah­rung für ande­re gegen Ent­gelt zur Ver­fü­gung stel­len und so Wert­schöp­fung gene­rie­ren. Das zen­tra­le Wort ist „Wert“. Carl Men­ger von Wol­fens­grün, der öster­rei­chi­sche Begrün­der der Volks­wirt­schafts­leh­re, hat vor ziem­lich genau ein­hun­dert­fünf­zig Jah­ren die damals revo­lu­tio­nä­re Sicht­wei­se begrün­det, dass der Wert eines Pro­duk­tes oder einer Dienst­leis­tung nicht im Pro­dukt selbst zu fin­den sei, son­dern in den Augen des Kun­den. Der kauft dann, wenn der Wert des Pro­dukts für ihn höher ist als sein Preis. In ande­ren Wor­ten könn­te man auch sagen: Der Kauf ist eine Fra­ge der Wertschätzung!

… und eine Fra­ge des wech­sel­sei­ti­gen Vertrauens 

Und genau die­se Wert­schät­zung in den Augen des Kun­den ist für den Dienst­leis­ter der zen­tra­le Angel­punkt für den Erfolg bei­der Sei­ten, sowohl des Kun­den als auch des Frei­be­ruf­lers. Wodurch aber ent­steht die­se Wert­schät­zung? Wohl in ers­ter Linie durch wech­sel­sei­ti­ges Ver­trau­en! Aus­rei­chend Ver­trau­en muss vor­han­den oder muss zuvor auf­ge­baut wor­den sein, damit es über­haupt zu einer Auf­trags­er­tei­lung kom­men kann. Man kann die Vor­aus­set­zung für eine Geschäfts­an­bah­nung aber auch so sehen, dass bei­de Sei­ten sich über die Höhe eines Ver­trau­ens­vor­schus­ses und des Rest­ri­si­kos eines Schei­terns klar sein müssen.

Hin­der­nis Anonymität

Es sind eben die­se Auf­trä­ge oder Ein­la­dun­gen zu Auf­trä­gen, für die ein pas­sen­des Wert­emp­fin­den und damit das wech­sel­sei­ti­ge Ver­trau­en feh­len. Das Feh­len kann ver­schie­de­ne Ursa­chen haben. Ers­tes Hin­der­nis: Anony­mi­tät. Als Bei­spiel dafür sei­en Aus­schrei­bun­gen genannt, zum Bei­spiel über Pla­nungs- und Bera­tungs­lei­tun­gen, wie sie etwa von ver­schie­de­nen Kör­per­schaf­ten oder Unter­neh­men kom­men. Im Grun­de genom­men schei­nen man­che Insti­tu­tio­nen nur an einem inter­es­siert: An einem mög­lichst nied­ri­gen Preis, das oft sogar dann, wenn in die Bewer­tung auch ande­re Kri­te­ri­en mit ein­be­zo­gen wer­den. Nicht mit mir.

Hin­der­nis Preisdrücken

Zwei­tes Hin­der­nis, sehr nahe ver­wandt mit dem ers­ten: Preis­drü­cken. Hier wur­de ein Ange­bot bereits vor län­ge­rer Zeit abge­ge­ben, ers­te Gesprä­che danach sind posi­tiv ver­lau­fen, einer guten Geschäfts­be­zie­hung schien nichts mehr im Wege zu ste­hen. Dann tut sich län­ge­re Zeit nichts, bis eine Nach­richt kommt, dass es nun meh­re­re Mit­be­wer­ber gäbe, die viel­leicht nicht ganz so qua­li­täts­voll arbei­ten wür­den, aber immer noch aus­rei­chend, und tja, offen gesagt müs­se man über den Preis reden, und zwar müs­se man doch um so viel nach­las­sen, wenn man im Spiel blei­ben wol­le. Ja und der Ange­bots­um­fang dür­fe natür­lich nicht gekürzt wer­den. Mein Gedan­ke: Wert­schät­zung nicht gege­ben. Reak­ti­on: Auf­trag nein danke.

Hin­der­nis Fehleinschätzung

Drit­tes Hin­der­nis: Fehl­ein­schät­zung oder fal­sche Erwar­tun­gen. Sach­ver­stän­di­ge erstel­len Befun­de und Gut­ach­ten. Sie arbei­ten auf dem Boden der Fak­ten und gehen an Din­ge nüch­tern und mög­lichst emo­ti­ons­los her­an. Sach­ver­stän­di­ge hel­fen der Wahr­heits­fin­dung. Will ein Kli­ent Unter­stüt­zung in sei­ner Ange­le­gen­heit, dann arbei­ten Sach­ver­stän­di­ge nicht als Gut­ach­ter, son­dern als Bera­ter, als sol­cher wer­den sie kein Gut­ach­ten erstel­len. Kli­en­ten, die das trotz­dem wol­len, sind an der fal­schen Adres­se. Das­sel­be gilt, wenn ein Kli­ent ver­langt, der Sach­ver­stän­di­ge sol­le die Rol­le eines Rechts­an­walts über­neh­men und den Geg­ner mal so rich­tig ein­schüch­tern. Reak­ti­on: Es fehlt an Wert­schät­zung, wenn ich bloß als Prü­gel oder Wau­wau die­nen soll. Kommt nicht in Frage …

—