Bieten oder Bitten?

Geis­tig-schöp­fe­risch täti­ge Frei­be­ruf­ler kom­men auf ver­schie­de­ne Wei­sen zu ihren Auf­trä­gen. Eine davon besteht dar­in, dass sie von einem mög­li­chen Auf­trag­ge­ber – je nach Her­an­ge­hens­wei­se oder Ton­fall – auf­ge­for­dert, ein­ge­la­den oder gebe­ten wer­den, ein Ange­bot über bestimm­te Leis­tun­gen zu legen. Vie­le der ange­spro­che­nen Dienst­leis­ter wen­den dar­auf nicht unbe­trächt­li­che Mühe auf, ein sol­ches Ange­bot zu erstel­len, beson­ders dann, wenn die gestell­te Auf­ga­be außer­halb der Tages­rou­ti­ne lie­gen. Und anstatt als selbst­be­wuss­te Bie­ter auf­zu­tre­ten, prä­sen­tie­ren sich man­che Frei­be­ruf­ler als fast unter­wür­fi­ge Bitt­stel­ler. Das soll nicht sein!

Als sich unlängst im Zuge von Grab­ar­bei­ten für die Ein­lei­tung von Solar­strom und den Anschluss an das Glas­fa­ser­netz die Mög­lich­keit ergab, das Betriebs­ge­bäu­de auch an ein Nah­wär­me­netz anzu­schlie­ßen, haben wir natür­lich auch die­se Mög­lich­keit nicht unge­nutzt gelas­sen. Für die not­wen­di­gen Instal­la­ti­ons­ar­bei­ten ein­schließ­lich Errich­tung einer Fern­wär­me-Über­ga­be­sta­ti­on wur­de der im Haus schon öfter täti­ge Instal­la­teur um ein Ange­bot gebe­ten. Er hat ein detail­lier­tes schrift­li­ches Ange­bot auch prompt abge­ge­ben, was heut­zu­ta­ge ange­sichts der Über­las­tung der Bran­che kei­ne Selbst­ver­ständ­lich­keit ist.

Über­ra­schend schnel­le Ausführung

Gleich dar­auf im Mai die­ses Jah­res haben wir den Auf­trag erteilt. Beden­ken hat­te ich aller­dings wegen der all­ge­mein beklag­ten Lie­fer­schwie­rig­kei­ten und weil mir Leu­te aus der Bran­che von schwer zu bekom­men­den Umwälz­pum­pen und Wär­me­tau­schern berich­tet hat­ten. Um nicht zu nahe an den Beginn der Heiz­pe­ri­ode her­an­zu­kom­men, setz­ten wir den Zeit­raum zur Aus­füh­rung mit Mit­te Juli bis Mit­te August fest. Über­ra­schung: Nach genau­er Abklä­rung und schon eine Woche vor dem Wunsch­ter­min star­te­ten die Um- und Ein­bau­ar­bei­ten und waren erfreu­li­cher­wei­se nach einer Woche beendet …

Kun­de und Bie­ter auf Augenhöhe

War­um erzäh­le ich das alles so aus­führ­lich? Und wor­in besteht der Zusam­men­hang mit Ange­bo­ten von Frei­be­ruf­lern? Ant­wort: Weil wir dar­aus zwei wich­ti­ge Fak­ten ent­neh­men kön­nen. Das ist zum Ers­ten die Ein­sicht, dass im Zuge des Abgleichs von Inter­es­sen jedes Geschäft ein Wech­sel­spiel dar­stellt von Bie­ten und Bit­ten. Zwei­tens: Soll die­ses Wech­sel­spiel zu einem guten Ergeb­nis füh­ren, müs­sen die betei­lig­ten Part­ner bereit sein, sich auf Augen­hö­he zu begeg­nen. Nur so kom­men gute Geschäf­te zustan­de. Frei­be­ruf­ler müs­sen auf das Gleich­ge­wicht ach­ten und dür­fen sich nie in die Rol­le des „under­dogs“ drän­gen lassen.

Ange­bo­te aus­ar­bei­ten kann viel Mühe kosten

Der inter­es­sier­te Kun­de bit­tet den Dienst­leis­ter um ein Ange­bot – so gese­hen ist der Kun­de zuerst ein­mal der Bitt­stel­ler. Der Gefrag­te – Hand­wer­ker oder Frei­be­ruf­ler – kann jetzt zusa­gen, ableh­nen, oder auf einen spä­te­ren Zeit­punkt ver­trös­ten, weil er zur­zeit über­las­tet ist. Jeden­falls wird er als seriö­ser Geschäfts­part­ner den Kun­den nicht igno­rie­ren oder abblit­zen las­sen. Im Nor­mal­fall wird er jetzt viel Mühe, Zeit und Krea­ti­vi­tät inves­tie­ren, um sein Ange­bot zu erstel­len. Wenn er als Bie­ter sein Ange­bot dann über­gibt, tut er das mit einem ambi­va­len­ten Gefühl: Er ist sich sicher, gute Arbeit geleis­tet zu haben, zugleich ist er unge­wiss, ob die Anstren­gung auch Sinn gehabt haben würde.

Der Bie­ter muss zwei Feh­ler vermeiden

Der Ball läge jetzt wie­der beim Kun­den, der über eine Annah­me ent­schei­den müss­te. Gera­de in die­ser Pha­se vor der Abga­be des Ange­bots machen vie­le Frei­be­ruf­ler zwei ent­schei­den­de Feh­ler. Zum einen blei­ben sie emo­tio­nal zu sehr am eige­nen Ange­bot hän­gen, in dem sie ihr Baby sehen, in das sie ihr gan­zes Herz­blut inves­tiert haben. Anstatt sich inner­lich los­zu­lö­sen und das Kind lau­fen zu las­sen, über­le­gen sie, was sie alles nur tun könn­ten, eine Absa­ge zu ver­hin­dern. Die­se Angst vor mög­li­chem Ver­lust macht sie ver­letz­lich, in den zu erwar­ten­den Ver­hand­lungs­ge­sprä­chen knie­weich und unnö­tig nachgiebig.

Prä­sen­ta­ti­on  ist wichtig

Der zwei­te Feh­ler besteht dar­in, dass sie ver­ab­säu­men, ihr Ange­bot auch aus­rei­chend zu prä­sen­tie­ren. Rich­tig prä­sen­tie­ren kann ent­we­der bedeu­ten, das Ange­bot selbst so zu gestal­ten, dass es voll ist von über­zeu­gen­den Dar­stel­lun­gen des Nut­zens für den Auf­trag­ge­ber, die das Ange­bot fast unwi­der­steh­lich machen. Oder aber kann es dar­in bestehen, dass tat­säch­lich eine per­sön­li­che Vor­stel­lung mit Erör­te­rung statt­fin­den kann, was natür­lich schon im Vor­feld ver­ein­bart wor­den sein müss­te („Ich lege ger­ne ein Ange­bot, aber nur, wenn sie mir die Gele­gen­heit geben, es aus­führ­lich und per­sön­lich prä­sen­tie­ren zu können“).

Weder Bie­ten noch Bitten?

Die Königs­klas­se von Bera­tern und Gut­ach­tern – zu denen ich mich nicht zäh­le – macht das aller­dings ganz anders. Sie lässt es gar nicht zu einem Bie­ter­wett­kampf kom­men. Bereits im Vor­feld hat sie vom Vor­ha­ben des Auf­trag­ge­bers erfah­ren, ist mit ihm in Ver­bin­dung getre­ten und hat gezielt Zugang zu den wich­ti­gen Ent­schei­dungs­trä­gern gefun­den. In guten Gesprä­chen ist eine Ver­trau­ens­be­zie­hung ent­stan­den, der Kun­de ist von der in sei­nen Augen gege­be­nen „Alter­na­tiv­lo­sig­keit“ über­zeugt und ger­ne bereit, die Sache mög­lichst rasch mit dem neu­en Wunsch­part­ner durchzuziehen …

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