Wie finde ich den richtigen Stundentarif?

Wenn ich eine cha­rak­te­ris­ti­sche Hal­tung der meis­ten gewerb­lich und frei­be­ruf­lich täti­gen Inge­nieu­re her­vor­he­ben müss­te, dann wäre das ihr viel zu gerin­ges Selbst­wert­ge­fühl. Nicht im Hin­blick auf das fach­li­che Kön­nen, das wird zumeist ange­mes­sen ein­ge­schätzt, son­dern in Bezug auf den Wert der gelie­fer­ten Leis­tung. In die­sem Blog habe ich schon mehr­mals dar­auf hin­ge­wie­sen. Ich weiß, wovon ich rede, hat­te ich doch selbst vie­le Jah­re damit zu kämp­fen. Krass wird die Sache dann, wenn eine Auf­ga­be ins Haus steht, die den Rah­men aller bis­he­ri­gen Tätig­kei­ten sprengt. Von solch einem Fall will ich hier berichten.

Ein frei­be­ruf­li­cher Inge­nieur und Kol­le­ge, den wir hier Max nen­nen wol­len, sucht mei­nen Rat. Wir ken­nen uns, vor eini­gen Jah­ren durf­te ich ihn bei sei­nem Umstieg vom lei­ten­den Ange­stell­ten eines Indus­trie­kon­zerns zum Selbst­stän­di­gen als Men­tor beglei­ten In sei­nem neu­en Tätig­keits­feld hat er sehr gut Fuß fas­sen kön­nen. Nun hat ihn ein Unter­neh­men aus der Indus­trie ersucht, ein Schieds­ver­fah­ren zu einem Geschäfts­fall durch­zu­füh­ren. Es geht um beträcht­li­che Mehr­kos­ten, ein Teil davon im Umfang von etwa zwan­zig Mil­lio­nen Euro fällt in das Fach­ge­biet des Kollegen.

Eine gro­ße Chance …

Natür­lich ist er über die­se Chan­ce zunächst hoch­er­freut. Es ist eine ver­lo­ckend gute Sache, nach vie­len „nor­ma­len“ Auf­trä­gen, die sein Tages­ge­schäft mit sich bringt, end­lich ein­mal an etwas Gro­ßes her­an­zu­kom­men. Nach eini­gem Nach­den­ken stel­len sich ihm aber zwei wesent­lich erschei­nen­de Fra­gen, die ihn zum Kon­takt ver­an­lasst haben und die er mir nun vor­legt: 1.) Wer­de ich die­se Sache schaf­fen oder lau­fe ich Gefahr, mich damit zu über­neh­men und ist das Risi­ko, das ich ein­ge­he, viel­leicht doch zu groß? 2.) Wie­viel wer­de ich für mei­ne Leis­tung ver­rech­nen kön­nen, wel­cher Stun­den­satz wäre angemessen?

… und doch lei­se Zweifel

Zur ers­ten Fra­ge stellt sich mei­ne Gegen­fra­ge: Bist Du rein fach­lich in der Lage, die­se Sache durch­zu­füh­ren? Das ja, aber reicht das? – Ich erin­ne­re ihn dar­an, dass er jah­re­lang  in einem gro­ßen Kon­zern gear­bei­tet hat, welt­weit unter­wegs war, auch gro­ße Din­ge mit­ge­stal­tet hat. Dass er nicht mit lee­ren Hän­den kommt, son­dern beträcht­li­che Erfah­rung mit­bringt. Und ein Rie­sen­ge­päck an Wis­sen, Werk­zeu­gen und Metho­den. Er hat Men­schen­kennt­nis und siche­res Auf­tre­ten. Die Web­site sei­nes Unter­neh­mens prä­sen­tiert ihn als Problemlöser.

Gibt es ande­re, die das machen könnten?

Wir dis­ku­tie­ren die Situa­ti­on aus meh­re­ren Gesichts­punk­ten. Schließ­lich stel­le ich eine wich­ti­ge, viel­leicht die ent­schei­den­de Fra­ge: Kennst Du sonst noch jeman­den, der die­sen Auf­trag erle­di­gen könn­te? Er denkt lan­ge nach. Nein, ihm fällt nie­mand ein. In mei­nen Augen ist es also kein Zufall, dass der Auf­trag­ge­ber gera­de Max gewählt hat. Ist sonst kei­ner da und ist er gewollt und geru­fen, hat er – so sehe ich das – sogar die Ver­pflich­tung, den Auf­trag anzu­neh­men. Letzt­lich ist es auch eine Ver­pflich­tung gegen­über der Gesell­schaft. Das Zeug, die Auf­ga­be erfolg­reich zu erle­di­gen, hat er, den Auf­trag auch, also los!

Wie arbei­tet ein Bera­ter oder Gutachter?

Wir über­le­gen wei­ter und fin­den schließ­lich kei­ne ech­ten Ein­wän­de, die gegen den Auf­trag spre­chen. All­mäh­lich sehen wir die Ange­le­gen­heit sehr locker, reden ganz all­ge­mein über die Rol­le und Tätig­keit eines Exper­ten und dar­über, dass er am Anfang sei­nes Ein­sat­zes fast gar nichts weiß. Er stellt nur Fra­gen und hört zu. Hat er Ver­trau­en, wer­den die direkt Betei­lig­ten sich mit sei­ner Sicht von außen iden­ti­fi­zie­ren. Wenn er dann alles in die rich­ti­gen Bah­nen len­ken kann, hilft er, Schritt für Schritt die Lösung des Pro­blems zu finden.

Was kann ich für die­se Arbeit verlangen?

Wir kom­men zur zwei­ten Fra­ge: Was kann ich für die­se Arbeit ver­lan­gen? Mei­ne Fra­ge: Kennst Du die alte  Hono­rar­richt­li­nie, die wegen feh­len­der EU-Kom­pa­ti­bi­li­tät schon vor vie­len Jah­ren auf­ge­ho­ben wor­den ist? Offi­zi­ell gilt sie nicht mehr, aber jeder kann sie zu sei­ner eige­nen Preis­lis­te machen. Die Richt­li­nie gibt in einer Tabel­le Stun­den­ta­ri­fe an, die einer­seits den Schwie­rig­keits­grad der Arbeit berück­sich­ti­gen und ande­rer­seits auch den finan­zi­el­len Wert der zu behan­deln­den Ange­le­gen­heit. Ich neh­me mir die­se selbst aktua­li­sier­te Tabel­le vor und set­ze die gege­be­ne finan­zi­el­le Grö­ßen­ord­nung und die zu erwar­ten­de Schwie­rig­keit an.

Ansät­ze für einen Stundentarif …

Der Preis für eine Stun­de Arbeit liegt nach die­ser Tabel­le in der Grö­ßen­ord­nung von etwas über tau­send Euro. Gedan­ken­spie­le­rei: Wenn er dar­auf noch einen Nach­lass von zwan­zig Pro­zent gewährt, liegt sein Ange­bot bei etwa acht­hun­dert Euro pro Stun­de. Mit weni­ger Selbst­ver­trau­en und daher grö­ße­rem Nach­lass von fünf­zig Pro­zent wären das immer noch rund fünf­hun­dert Euro pro Stun­de, ohne Spe­sen und ohne Steu­ern. Max möge beden­ken: Wenn sei­ne Tätig­keit zum Erfolg führt, wäre ange­sichts der zwan­zig Mil­lio­nen selbst ein Gesamt­ho­no­rar von ein­hun­dert­tau­send Euro noch ein Klacks.

… hän­gen stark von der Selbst­sicht ab

Wich­tig ist dabei, dass er sich selbst mit der Höhe des Stun­den­ta­rifs und damit dem Wert der Arbeit iden­ti­fi­zie­ren kann. Es stellt mich nicht zufrie­den, aus­ge­zeich­ne­te Arbeit zu lie­fern und im Nach­hin­ein fest­stel­len zu müs­sen, dass der Wert der Arbeit nicht hono­riert wor­den ist. Wenig Freu­de hät­te ich auch dar­in, in mei­nen Augen über­be­zahlt zu sein. Ich muss mich ange­sichts mei­ner mir wert­vol­len Lebens­zeit viel­mehr fra­gen: Bei wel­chem Tarif könn­te ich sagen, dass er mir die Freu­de an der Arbeit beträcht­lich erhöht? Bei wel­chem Stun­den­satz kommt zur Freu­de und auch tie­fer inne­rer Frieden?

Höchst­mög­li­chen Wert für den Auf­trag­ge­ber anstreben

Bei all den Über­le­gun­gen sind noch eine Klar­stel­lung not­wen­dig und eine Unter­schei­dung ganz wesent­lich: Geld­gier darf nie­mals ein Motiv sein! Wer einer sol­chen folgt, hat von vorn­her­ein schon ver­lo­ren. Nie­mals dür­fen Gedan­ken sich dar­um dre­hen, etwas unbe­dingt errei­chen zu müs­sen und des­halb einen Kun­den aus­zu­neh­men. In mei­nen Augen liegt hier viel­mehr ein ganz ande­rer Anreiz vor: Er besteht in einer Art anspruchs­vol­lem Sport, einen Auf­trag­ge­ber durch das Lie­fern höchst­mög­li­chen Werts mehr als zufrie­den­zu­stel­len und damit ein ange­mes­sen hohes Hono­rar zu verdienen.

Man darf sich nicht über‑, aber auch nicht unterschätzen!

Immer unter Berück­sich­ti­gung des vor­han­de­nen Wis­sens- und Erfah­rungs­schat­zes. Ich erwäh­ne dann noch die Wachs­tums­kur­ve eines Exper­ten, der sich von zwei  Gefah­ren in Acht neh­men muss: dass er sich am Beginn sei­ner Kar­rie­re über­schätzt und dem Dun­ning-Kru­ger-Effekt anheim­fällt und dann in wei­te­rer Fol­ge sich unter­schätzt und Opfer des Hoch­stap­ler-Syn­droms wird. – Ganz am Schluss des Gesprä­ches bedank­te er sich für die neue Per­spek­ti­ve. Er mein­te abschlie­ßend, er hät­te sich zuvor nur einen Stun­den­satz in der Grö­ßen­ord­nung von € 140,00 oder viel­leicht gar € 150,00 vor­stel­len können …