Ein junger soeben selbstständig gewordener Maschinenbau-Kollege ist erfreut über seinen ersten Auftrag. Sein Kunde hat sich kostengünstig eine gebrauchte Produktionsmaschine angeschafft und will mit ihr das gleiche Produkt erzeugen, wie mit einem fortgeschrittenen, fabrikneuen, aber nicht leistbaren Exemplar. Einen Auftrag dazu hat er bereits. Allerdings fehlt ihm jede Vorstellung davon, wie die Maschine technisch aufzurüsten ist und welche Verbesserungen notwendig sind. Noch dazu drängt die Zeit, da er eine Frist zur Auslieferung seines Auftrags hat. Der junge Kollege macht sich unverzüglich an die Arbeit.
Er bringt den großen Vorsprung mit, dass er zuvor in einem Produktionsbetrieb gearbeitet hat und viel Erfahrung mit solchen Maschinen und ihren Arbeitsprozessen hat. Er ist auch bestens über gesetzliche, technische Notwendigkeiten und über Forderungen der Maschinensicherheit im Bilde. Zudem hat er ein gutes Gespür für kostengünstige Lösungen und ein ausgeprägtes Gefühl dafür, was machbar ist und was nicht. Er ist auf jeden Fall ein Glücksgriff für seinen Auftraggeber. Es dauert nicht sehr lange und der Kollege hat seine technischen Vorschläge in wenigen Stunden entworfen, ausgefeilt und für den Kunden verständlich aufs Papier skizziert.
Wissen und Erfahrung zur richtigen Zeit am richtigen Ort
Nach unverzüglicher Freigabe durch den Kunden veranlasst er die Umsetzung durch einen Fachbetrieb, der die Umbauten aufgrund der punktgenauen Vorgaben recht schnell durchführen kann. Der junge Kollege kontrolliert nach Fertigstellung einen kurzen Probebetrieb, sieht, dass alles wie gewünscht funktioniert und übergibt die Maschine sofort an den äußerst glücklichen Kunden. Sie erfüllt alle Erwartungen! Bereits kurze Zeit danach geht die Produktion in Vollbetrieb, der Auftrag wird fristgemäß und in der geforderten Qualität erfüllt werden können.
Mehrfacher Erfolg für den Kunden
Die gesamte Aktion hat sich für den Auftraggeber in mehrfacher Hinsicht gelohnt: Er konnte seinen Liefertermin einhalten und sein Auftraggeber war mit den gefertigten Produkten zufrieden. Aber vor allem in finanzieller Hinsicht hat sich die Hilfe des jungen Kollegen mehr als bezahlt gemacht: Erstens hat der gesamte Umbau weniger als 50.000 Euro gekostet. Zweitens hätte der Preis für eine neue Maschine mehr als das Zehnfache dieses Betrages ausgemacht! Also hat ihm drittens der junge Kollege dasselbe Ergebnis ermöglicht wie die neue Maschine, aber um sage und schreibe zumindest 450.000 Euro günstiger!
Wenn der Erfolg für den Kunden zum Misserfolg des Experten wird
So weit, so gut. Der junge Kollege hat allerdings dann diesem Riesenerfolg für seinen Kunden einen Misserfolg für sich selbst folgen lassen: Er verrechnete nur seinen Zeitaufwand. Wegen seines Wissens und seiner reichen praktische Erfahrung war dieser für all die Mühen recht gering und belief sich auf weniger als zwei Dutzend Stunden, Fahrzeiten inklusive. Pro Stunde verrechnete er einhundert Euro. Das war sogar dem Auftraggeber zu wenig, worauf der junge Kollege den Satz auf einhundertzwanzig Euro erhöhte, was ihm beinahe schon moralische Skrupel bescherte …
Auf den „Output“ kommt es an, nicht auf den „Input“
Jedem außenstehenden Beobachter wird klar sein, dass hier etwas nicht stimmt, dass hier ein Missverhältnis vorliegt zwischen Nutzen für den Kunden und dem verlangten Preis für die erfolgreiche Erledigung des Auftrags. Aber was genau ist falsch? Nun ganz einfach das Bemessen der Leistung am „Input“ der Zeit durch den jungen Kollegen, der den Wert seines Wissens und seiner Erfahrung, die den Auftrag zu einem Erfolg hat werden lassen – den „Output“ – in keiner Weise berücksichtigt hat. Stattdessen hat er einen Stundenlohn angesetzt, den er irgendwelchen obskuren Quellen glaubte entnehmen zu müssen, ohne aber dass diese „Quellen“ einen Bezug zur konkreten Aufgabe gehabt hätten.
Wertbasiertes Honorar ist der Schlüssel
Was hätte der junge Kollege stattdessen tun sollen? Jeder wird seine eigenen Vorschläge dazu haben. Meiner ist der: Hier wäre ein wertbasiertes Honorar gerechtfertigt gewesen, der Preis hätte sich am Nutzen für den Kunden orientieren müssen: Dieser Nutzen lag bei 450.000 Euro! Sobald diese Relationen sichtbar wurden, hätte der junge Kollege vor seinen Auftraggeber treten sollen: „Schau, lieber Auftraggeber, ich spare Dir jetzt diesen riesigen Betrag. Dieser große Vorteil für Dich ist meinem Wissen und meiner jahrelangen Erfahrung zu verdanken, in das ich entsprechend viel Lebenszeit investiert habe. Für mich erwarte ich jetzt einen Anteil von wenigstens fünf Prozent an diesem Erfolg.“
Auch bei offensichtlichem Nutzen …
Ich bin der Ansicht, dass sich einer Argumentation dieser oder ähnlicher Art kein vernünftig denkender Auftraggeber entziehen könnte. Der mögliche Nutzen aus dem Einsatz seines Beraters war zu Beginn des Projekts noch gar nicht so recht abschätzbar, das tatsächliche Resultat muss dem Auftraggeber aber dann doch ein angenehmes Lächeln ins Gesicht gezaubert haben. Schließlich würde er wie wohl jeder andere im Bedarfsfall wieder auf einen Experten zukommen, der zu solchen augenscheinlichen Erfolgen verholfen hat.
… ist überzeugende Argumentation notwendig!
Soll jedoch die Begründung des jungen Kollegen die erwünschte Wirkung eines wertgerechten Honorars erzielen, hat er zwei Voraussetzungen zu beachten: Erstens, dass er sich des wahren Wertes seiner Arbeit bewusst ist. Und zweitens, dass er in der Lage ist, diesen Wert nicht nur zu liefern, sondern dem Kunden gegenüber auch plausibel darzustellen. Diese beiden Fähigkeiten wären in unserem Fall der Schlüssel gewesen zum Zehnfachen des Honorars, das der junge Kollege tatsächlich erhalten hat …
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