Wert schaffen und erhöhen

Hier wol­len wir uns damit befas­sen, wie für den vor­aus­sicht­li­chen Kun­den einer Dienst­leis­tung ein ange­mes­se­ner Wert erzeugt wird. Das ist von grund­le­gen­der Bedeu­tung für ein erfolg­rei­ches Ange­bot. Denn der Preis etwa für eine Pla­nung oder eine Bera­tung ist eine Sache, die der anbie­ten­de Dienst­leis­ter fest­legt. Der Wert die­ser Leis­tung hin­ge­gen wird vom Kun­den bestimmt und hängt damit zusam­men, wie er die Leis­tung sieht. Erhebt sich die Fra­ge: Was kann ein Anbie­ter etwa einer Objekt­pla­nung tun, um den Wert sei­ner Leis­tung in den Augen des poten­zi­el­len Kun­den zu begrün­den und zu erhöhen?

Wenn jemand etwas kauft, geht er davon aus, dass er das an Wert bekommt, was er dafür bezahlt hat. Folg­lich liegt ein gewal­ti­ger Antrieb dar­in, dass man dem Kun­den hilft, den Wert der ange­bo­te­nen Leis­tung gut wahr­zu­neh­men und als sehr hoch ein­zu­schät­zen. Für Dienst­leis­ter ist das von exis­ten­zi­el­ler Bedeu­tung, sind sie doch auch noch dar­in gefor­dert, eine Ware zu ver­kau­fen, die man nicht unmit­tel­bar sieht oder angrei­fen kann. Dazu kommt, dass beson­ders Tech­ni­ker sich schwer­tun, ihre Leis­tun­gen ver­ständ­lich und posi­tiv dar­zu­stel­len und damit ertrag­reich zu verkaufen.

Eige­ne und frem­de Ein­schät­zung der Leistung

Aber auch die Kunst der Wert­stei­ge­rung von Dienst­leis­tun­gen lässt sich ler­nen. Ein guter Ansatz besteht dar­in, sich selbst und gege­be­nen­falls eini­ge Schlüs­sel­fra­gen zu stel­len. Die­se kön­nen den Anbie­ter selbst, aber auch den Kun­den dazu brin­gen, die ange­bo­te­ne Sache und deren Bedeu­tung bes­ser zu ver­ste­hen und ein­zu­schät­zen. Die eige­ne Ein­schät­zung ist allein schon psy­cho­lo­gisch gese­hen wich­tig, denn kaum jemand kann eine Ware zu einem bes­se­ren Preis ver­kau­fen, als er selbst bereit wäre, dafür zu bezahlen.

Prak­ti­sche Fragen

Der US-ame­ri­ka­ni­sche Bera­ter und Autor Alan Weiss hat in sei­nem Buch „Value-Based Fees“ eine Rei­he von sol­chen Fra­gen zusam­men­ge­stellt, die ein Anbie­ter schrift­lich dar­le­gen und im Ver­kaufs­ge­spräch bereit­hal­ten sollte:

1. 1. Wel­che Aus­wir­kun­gen wird das Pro­jekt nach sei­nem Abschluss in ihrer Orga­ni­sa­ti­on haben?
2. 2. Was wür­de pas­sie­ren, wenn Sie gar nichts tun?
3. 3. Was wür­de im Fall pas­sie­ren, wenn das Pro­jekt scheitert?
4. 4. Wozu wür­den Sie durch einen erfolg­rei­chen Pro­jekt­ab­schluss befä­higt sein?
5. 5. Wie wür­de sich das Pro­jekt auf ihre Erträ­ge aus­wir­ken (die Ver­käu­fe, den Markt­an­teil, etc.)
6. 6. Was wäre die Aus­wir­kung auf Ihren Ruf (das Image, das Anse­hen etc.)
7. 7. Was wären die drei größ­ten Aus­wir­kun­gen eines posi­ti­ven Pro­jekt­ab­schlus­ses? (Leu­te den­ken ger­ne in drei Punkten)
8. 8. Wie wür­den Ihre Vor­ge­setz­ten auf Ihren Erfolg reagie­ren? (Auch obers­te Chefs haben oft noch ein Gre­mi­um über sich, einen Auf­sichts­rat etc.)
9. 9. Was wür­de das für Sie per­sön­lich bedeuten?
10. 10.  Wel­chen all­ge­mei­nen und zusätz­li­chen Wert wür­den Sie dem Pro­jekt beimessen?
11. 11.  Wor­auf wären Sie nach erfolg­rei­chem Pro­jekt­ab­schluss beson­ders stolz?
12. 12.  Was wird das Blei­ben­de aus die­sem Pro­jekt sein?
13. 13.  Was wird es bedeu­ten, auf­grund des Pro­jekts Vor­rei­ter zu sein?

Die­se Fra­gen sol­len nur als Anre­gung die­nen, denn jeder Dienst­leis­ter soll­te ein Bün­del an sol­chen Fra­gen bereit­hal­ten. Wich­tig erscheint hier, dass die Fra­gen gestellt und dis­ku­tiert wer­den, bevor es an die Ver­ein­ba­run­gen über die wei­te­re Vor­gangs­wei­se, Alter­na­ti­ven, Zeit­plan etc. geht. Jeden­falls soll­te der Preis der Dienst­leis­tung nach die­sen Erör­te­run­gen nicht mehr zur Debat­te stehen!

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