Überredungsabwehr

Wer kennt sie nicht, die Meis­ter der Über­re­dungs­kunst? Damit mei­ne ich gar nicht so sehr Leu­te, die uns etwas ver­kau­fen wol­len, Men­schen also, die nur unser Bes­tes wol­len, damit aber vor allem unser Geld mei­nen, oder Per­so­nen und Insti­tu­tio­nen, die laut­hals und offen mit ihren Ver­lo­ckun­gen um unse­re Auf­merk­sam­keit buh­len, um uns in irgend­ei­ner Wei­se fest­na­geln zu kön­nen. Auf der­ar­ti­ge Über­re­dungs­ver­su­che reagie­ren wir meist schon aus Instinkt abweh­rend. Nein, hier geht es dar­um, wie wir auf Situa­tio­nen rich­tig reagie­ren, in denen jemand auf sub­ti­le Wei­se ver­sucht, sich gegen unse­ren Wil­len oder auf unse­re Kos­ten einen Vor­teil zu verschaffen.

Sol­che Situa­tio­nen beschrän­ken sich nicht auf den beruf­li­chen All­tag, son­dern sind in irgend­ei­ner Form wohl in jedem Lebens­be­reich zu fin­den. Und sie sind nicht ange­nehm, weil sie durch­aus auch mani­pu­la­tiv sein kön­nen. Gekenn­zeich­net sind sie meist durch ein Über­ra­schungs­mo­ment, auf das man nicht immer instink­tiv rich­tig reagie­ren kann. Und wenn die Situa­ti­on durch­lebt ist und wegen fal­scher Reak­ti­on ein ungu­tes Gefühl bleibt, ist es wenig erbau­lich, zu über­le­gen, wie man hät­te rich­tig reagie­ren sol­len und wie man es das nächs­te Mal bes­ser machen wird.

Sich auf das Uner­war­te­te vorbereiten

Klingt im ers­ten Augen­blick unsin­nig. Den­noch soll­te man in der­ar­ti­ge Ereig­nis­se nicht unvor­be­rei­tet hin­ein­schlit­tern, wenn sie dann wirk­lich gesche­hen. Zum Glück für uns haben sich eini­ge Beru­fe­ne mit dem The­ma Über­re­dung – wie man dazu rich­tig vor­geht, aber auch wie man sich dage­gen wapp­nen kann – wis­sen­schaft­lich, aber auch pra­xis­nah befasst und ihre Erkennt­nis­se lite­ra­risch nie­der­ge­legt *). Nach­ste­hend eini­ge ganz ein­fa­che Bei­spie­le für Beein­flus­sun­gen, denen wir in die­ser und ähn­li­cher Art im All­tags­le­ben immer wie­der aus­ge­setzt sind und Denk­an­sät­ze, wie wir dar­auf reagie­ren können.

„Wür­de es ihnen etwas aus­ma­chen, wenn …“

Und schon haben wir jeman­dem Platz gemacht. Oder ihm den Vor­tritt gelas­sen. Wir sind sehr freund­li­che Leu­te und schla­gen nie­man­dem ger­ne etwas ab, ins­be­son­de­re dann, wenn der Fra­gen­de so freund­lich auf­tritt. Es gibt aber Situa­tio­nen, in denen uns das, was der ande­re will, gar nicht ins Kon­zept passt. Etwa weil wir dadurch einen Nach­teil oder gar Scha­den zu erwar­ten hät­ten. Dann gilt es freund­lich, aber beharr­lich zu wider­ste­hen, auch wenn der ande­re das nicht gut­hei­ßen wird und uns viel­leicht umste­hen­de Per­so­nen etwas scheel beäugen …

Darf ich Ihnen kurz unse­re Leis­tung für Sie vorstellen …

Nur weil der net­te, aber unge­be­te­ne Anru­fer nicht durch das Vor­zim­mer abge­fan­gen wor­den ist oder weil er es erfolg­reich am Han­dy ver­sucht hat, muss ich mich noch lan­ge nicht mit ihm aus­ein­an­der­set­zen. Ich will kei­ne Unter­hal­tun­gen über Din­ge, die mich nicht inter­es­sie­ren. Das Gespräch lässt sich durch ein ein­fa­ches und ehr­li­ches, aber deut­li­ches „Ich bin nicht inter­es­siert!“ – erfor­der­li­chen­falls mehr­mals wie­der­holt – recht schnell been­den. Die­sel­be Metho­de funk­tio­niert auch bei auf­dring­li­chen Tele­fon­um­fra­gen recht gut.

Der Poli­zei­sport­ver­ein bit­tet wie­der um ein Inserat …

Hier wird sug­ge­riert, dass eine zu respek­tie­ren­de Auto­ri­tät hin­ter dem leicht forsch auf­tre­ten­den Anfra­ger steht. Es sei ja auch nicht sooo teu­er. An einem der­ar­ti­gen Inse­rat besteht aber nicht das gerings­te Inter­es­se. Freund­li­che Reak­ti­on: Wir haben in unse­rem Haus das Prin­zip, dass wir uns an unse­re eige­nen Richt­li­ni­en hal­ten müs­sen. Und dar­in ist ein der­ar­ti­ges Inse­rat nicht vor­ge­se­hen. Punk­tum. Die Wahr­heit ist immer noch das bes­te Argument.

Unter uns gesagt …

Der mög­li­che Geschäfts­part­ner ver­sucht, mich in eine Art Ver­trau­en zu zie­hen, das ich zu ihm nicht oder noch nicht habe. Schon gar nicht las­se ich mich zum Kom­pli­zen machen, wenn in einer Sache von ande­ren oder gar von deren Feh­lern oder Unzu­läng­lich­kei­ten die Rede ist. Ich will über ande­re nichts äußern, was ich ihnen nicht auch sel­ber sagen wür­de. Urtei­le über ande­re, vor Drit­ten aus­ge­spro­chen, sind sowie­so tabu. Reak­ti­on: Eine kla­re Ansa­ge in der Art „Ich will über Drit­te nicht reden, wenn die sich dazu nicht äußern kön­nen!“ soll­te das Gespräch wie­der auf die rich­ti­ge Spur bringen.

Sie müs­sen sich rasch ent­schei­den, sonst ist Ihr Vor­teil weg …

Das Schaf­fen von Dring­lich­keit ist ein bewähr­tes Druck­mit­tel, jeman­den zum Han­deln zu bewe­gen. Wie über­haupt jeg­li­cher Hin­weis auf vor­geb­li­che Knapp­heit sich als sehr wirk­sam erwei­sen kann. Natür­lich wird es vor­kom­men, dass man wich­ti­ge Ent­schei­dun­gen rasch tref­fen muss, ohne sich alle dar­aus erge­ben­den Kon­se­quen­zen genau durch­den­ken zu kön­nen. Dass das aber nicht zur Regel wer­den soll­te, leuch­tet ein, ins­be­son­de­re dann, wenn die Kon­se­quen­zen nicht lebens­ent­schei­dend sind. Rich­ti­ge Reak­ti­on: „Keep cool!“ Kein Drän­gen akzep­tie­ren. Man kann eine Gele­gen­heit auch ein­mal ruhig sau­sen las­sen, oft tun sich anders­wo uner­war­te­te Okka­sio­nen auf …

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Soweit ein paar ein­fa­che Bei­spie­le zu ver­such­ten Über­re­dungs­küns­ten und mög­li­chen Reak­tio­nen dar­auf. Wie sehen Ihre Erfah­run­gen aus? Über Ihre Mit­tei­lung wür­de ich mich freuen!

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*) Zwei emp­feh­lens­wer­te Bücher zum The­ma Über­re­den: „Influence“, der Klas­si­ker von Robert Cial­di­ni und „How to Fail at Almost Ever­y­thing and Still Win Big“ von Scott Adams