Gegen den Tunnelblick der Ingenieure

Wir Inge­nieu­re kon­zen­trie­ren uns ger­ne auf das, was wir tun, denn wir wol­len – ja wir müs­sen – unse­re Arbeit sorg­fäl­tig und genau erle­di­gen. Das des­halb, weil wir stän­dig mit Natur­ge­set­zen kon­fron­tiert sind, die uner­bitt­lich sind, kei­ne Ver­stö­ße ver­zei­hen und des­halb peni­bel zu beach­ten sind. So sehr not­wen­dig die­se Kon­zen­tra­ti­on auf die eige­nen Belan­ge auch ist, sobald sie die Sicht ein­engt, kann sie zu einem erns­ten Pro­blem wer­den, Das ist vor allem dann ein Pro­blem, wenn sich ein Inge­nieur zum Inge­nieur-Dienst­leis­ter wan­delt, der sei­nen Auf­trag­ge­ber von den Vor­tei­len sei­nes Tuns über­zeu­gen möchte.

Kon­zen­tra­ti­on auf die Arbeit anstatt auf den Kunden

Selbst­stän­di­ge Inge­nieur­dienst­leis­ter prä­sen­tie­ren ihre Arbeit meist aus der Per­spek­ti­ve ihrer Leis­tun­gen: Die Art ihrer Berech­nun­gen, die Detail­liert­heit ihrer Beschrei­bun­gen, die ele­gan­ten Dar­stel­lun­gen in den Plä­nen etc. sind Inhal­te ihrer Kun­den­ge­sprä­che, sofern sie nicht ohne­hin gleich mit den tech­ni­schen Details ihrer Lösungs­vor­schlä­ge dem Kun­den in die Tür fal­len, bevor der noch sei­ne Wün­sche so rich­tig dar­le­gen konn­te. Das ist jetzt gewiss über­trie­ben dar­ge­stellt, aber die Ten­denz läuft in die­se Richtung.

Ande­rer­seits begeg­nen vie­le aus­ge­zeich­ne­te und in ihrem Fach­ge­biet erfolg­rei­che Inge­nieu­re, die in die Selbst­stän­dig­keit wech­seln, der Not­wen­dig­keit geziel­ter Akqui­si­ti­on mit tie­fer Abscheu und das Erlernen(müssen) effek­ti­ver Ver­kaufs­ge­sprä­che ist ihnen von Her­zen zuwi­der. Das Geschäft läuft aber zumin­dest am Anfang nicht von sel­ber, son­dern erfor­dert vie­le Kon­tak­te, für den Neu­ling viel Über­zeu­gungs­ar­beit und den rich­ti­gen Ansatz im Umgang mit poten­ti­el­len Auftraggebern.

Vor­tei­le aus Kun­den­sicht darstellen

Was also kann der Inge­nieur-Dienst­leis­ter tun, um Wider­stän­de gegen ihn als unbe­kann­ten Neu­ling zu ent­kräf­ten? Wie kann er sei­ne Leis­tun­gen auf effi­zi­en­te und für mög­li­che Kun­den und damit auch für ihn sel­ber vor­teil­haf­te Wei­se dar­stel­len? Mit wel­chen Argu­men­ten rennt er beim Kun­den offe­ne Türen ein? Auf wel­che Aus­sa­gen wird der Ange­spro­che­ne mit hoher Wahr­schein­lich­keit posi­tiv reagie­ren? Ant­wor­ten dar­auf müs­sen gefun­den wer­den, soll der künf­ti­ge Markt­auf­tritt zu einem dau­er­haf­ten Erfolg führen.

Einen ers­ten Anhalt fin­det man dar­in, dass man sich über­legt, wel­che Bedürf­nis­se der Kun­de haben wird. Dazu kann man sich die bekann­te Maslow-Pyra­mi­de vor­neh­men und von den ele­men­ta­ren Sicher­heits­be­dürf­nis­sen bis hin­auf zum Wunsch nach Selbst­ver­wirk­li­chung alle mög­li­chen Anknüp­fungs­punk­te durch­ge­hen. Ein wei­te­rer und mög­li­cher­wei­se genau­so wir­kungs­vol­ler Weg besteht dar­in, sich die Wer­te vor Augen zu hal­ten, die einem Kun­den wich­tig sein könn­ten. Einen guten Ansatz dazu fin­det man in einer tech­ni­schen Richtlinie.

Wer­te des tech­ni­schen Handelns 

Die VDI-Richt­li­nie 3780 mit der Bezeich­nung „Tech­nik­be­wer­tung – Begrif­fe und Grund­la­gen“ bie­tet im Kapi­tel „Wer­te im tech­ni­schen Han­deln“ eine Zusam­men­fas­sung von Wert­vor­stel­lun­gen, die sehr hilf­reich sein kön­nen, um damit mög­li­che Anlie­gen und Inter­es­sen des Kun­den anzu­spre­chen. Die meis­ten Wer­te decken sich mit Bedürf­nis­sen bei Maslow, womit man bei Ver­wen­dung in der Pra­xis auf hohe Wirk­sam­keit hof­fen darf. Zu den ein­zel­nen Über­be­grif­fen der Richt­li­nie (nach­ste­hend kur­siv) sind jeweils eini­ge Wer­te schlag­wort­ar­tig angeführt.

Funk­ti­ons­fä­hig­keit: Ein­fach­heit, Robust­heit, Genau­ig­keit, Zuver­läs­sig­keit. Lebens­dau­er, tech­ni­sche Effi­zi­enz, Wir­kungs­grad, Pro­duk­ti­vi­tät, Stoffausnutzung

Wirt­schaft­lich­keit: Kos­ten­mi­ni­mie­rung, Ren­ta­bi­li­tät, Gewinn­ma­xi­mie­rung, Unter­neh­mens­si­che­rung, Unternehmenswachstum

Wohl­stand: Bedarfs­de­ckung, Wachs­tum, Konkurrenzfähigkeit

Sicher­heit: Unver­sehrt­heit, Lebens­er­hal­tung, Risi­ko­mi­ni­mie­rung (gegen Ver­sa­gen, Missbrauch, …)

Gesund­heit: Kör­per­li­ches und psy­chi­sches Wohl­be­fin­den, Stei­ge­rung der Lebens­er­war­tung, Mini­mie­rung von Belas­tun­gen aus Beruf, Lebens­füh­rung, Umwelt

Umwelt­qua­li­tät: Land­schafts­schutz, Arten­schutz, Res­sour­cen­scho­nung, Mini­mie­rung von Emis­sio­nen und Immissionen

Per­sön­lich­keits­ent­fal­tung und Gesell­schafts­qua­li­tät: Hand­lungs­frei­heit, Infor­ma­ti­ons­frei­heit, Krea­ti­vi­tät, Selbst­be­stim­mung, Betei­li­gungs­chan­cen, Sozia­le Kon­tak­te und Aner­ken­nung, Soli­da­ri­tät, Koope­ra­ti­on, Kul­tu­rel­le Iden­ti­tät, Kon­sens, Ord­nung, Sta­bi­li­tät, Regel­haf­tig­keit, Trans­pa­renz, Gerechtigkeit

Vie­le die­ser Begrif­fe sind mög­li­che Anker­punk­te, an denen man eine Dar­stel­lung der Vor­tei­le der ange­bo­te­nen Leis­tun­gen fest­ma­chen kann. Ein­fa­ches Bei­spiel: Wer etwa die Pla­nung einer ener­gie­ef­fi­zi­en­ten Anla­ge anbie­tet, kann nicht nur auf die Kos­ten­mi­ni­mie­rung und Ren­ta­bi­li­tät ver­wei­sen, son­dern zugleich auf Umwelt­schutz und Res­sour­cen­scho­nung, auf Robust­heit und gerin­ges Risi­ko. Alles Argu­men­te, die aus der Sicht des Kun­den attrak­tiv erschei­nen können.

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Quel­le zur VDI-Richt­li­nie 3780: Zim­mer­mann, „Nach­hal­tig­keit wofür?“, Sprin­ger 2016