Ich weiß schon, dass der Umsatz nicht die entscheidende Größe für den finanziellen Unternehmenserfolg ist, sondern der Gewinn, also das, was nach Abzug aller Aufwendungen und Steuern letztlich übrigbleibt. Aber: Betriebliches Wachstum wird man nicht durch permanentes Kostensenken steigern können, sondern entweder durch Ausweitung oder durch Aufwertung der geschäftlichen Tätigkeit. Beide erhöhen den Umsatz, aber mit unterschiedlichen Konsequenzen. Der Ausweitung („more of the same“) stehen die Grenzen unserer Leistungsfähigkeit entgegen. Soll die Lebensqualität nicht leiden, bleibt nur die Aufwertung.
Die einzige Möglichkeit, den Umsatz mit gleichbleibendem Arbeitsaufwand zu steigern, besteht darin, den durchschnittlichen Wert und den Nutzen der Arbeit für den Kunden und damit den Preis oder das Honorar zu erhöhen. Dass man diesem Ziel auch durch bewussten Verzicht näher kommen kann, erscheint im ersten Blick unlogisch. Auf welche Weise das dennoch funktioniert, sollen die folgenden drei Beispiele zeigen.
Verzicht auf kleine Aufträge
Ein erster Schritt zur Umsatzsteigerung kann darin bestehen, dass man auf kleine Aufträge überhaupt verzichtet. Selbstverständlich kann es gute Gründe geben, kleine Aufträge auszuführen. Etwa für einen langjährigen Kunden oder als Türöffner für größere Aufträge. Oder aber natürlich dann, wenn man überhaupt zu wenig Arbeit hat.
Dennoch kann es richtig sein, die eigene Geschäftspolitik dahingehend zu überprüfen, ob generell bestimmte Aufträge nicht angenommen werden sollen. Beispielsweise solche, für die ad hoc in unberechenbaren Zeitabständen ein relativ intensives, rasches Engagement verlangt wird und die vielleicht auch noch unbezahlte Nacharbeit erfordern. Gemessen am Aufwand an Zeit und Nerven ist der Ertrag letztendlich gering.
Eine Festlegung, auf solche Aufträge zu verzichten, kann anfangs schwer fallen, viele können aus ihrer Erfahrung aber bestätigen, dass eine derartige Entscheidung befreiend wirkt und den Raum freisetzt für Aufträge, in denen die eigene Energie wesentlich effektiver, effizienter und für alle Beteiligten mehr Nutzen bringend investiert werden kann.
Verzicht auf Preisnachlässe
Auch langjährige und traditionell gute Kunden sehen sich aus welchen Gründen auch immer von Zeit zu Zeit veranlasst, Preisnachlässe zu begehren. Das kann vor dem Auftrag in Preisverhandlungen vorkommen oder aber auch nachträglich, wenn im Vorfeld ein genaues Honorar nicht festgelegt werden konnte.
Für den, der den verrechneten Preis für angemessen hält, besteht kein Grund, einen Nachlass zu gewähren. Denn die Botschaft dahinter wäre entweder die, nicht völlig vom Wert der eigenen Arbeit überzeugt oder aber ein schlechter Verhandler zu sein.
In der Klärung von Preisfragen ist es übrigens immer von Vorteil, Gesicht zu zeigen, also das persönliche Gespräch zu dem zu suchen, der für den Auftrag oder die Bezahlung verantwortlich ist. Auch ein klärendes Telefonat ist meist zielführender als ein langer und vielleicht zäher Schriftverkehr.
Verzicht auf bestimmte Kundenkreise
Man kann sich viel Aufwand und Arbeit ersparen, wenn man aus dem Stock an Kunden und Klienten jene Gruppe herausfiltert, die am meisten Probleme in der Weise verursacht, dass sie neben materiellen Kosten in Form von überproportionalem Zeitaufwand auch hohen emotionalen Einsatz erfordern, die im Nachhinein den Auftrag als Verlustgeschäft erscheinen lassen. Auf derlei Kunden sollte verzichtet werden.
Darunter können zum Beispiel Privatpersonen fallen, die sehr oft wenig Ahnung von der Rolle eines Sachverständigen haben, nämlich einen Sachverhalt zu klären und zu beurteilen, sondern ihn eher als einen Wauwau gegen einen vermeintlich unbotmäßigen Handwerker einsetzen wollen. Diese Kunden sind an einen guten Rechtsvertreter zu verweisen.
Oder aber Personen, deren erste Frage lautet: „Was kostet ein Gutachten?“ Die Antwort „Mehr als Sie sich leisten werden wollen!“ verkneift man sich noch, aber spätestens nach der Nennung des Stundentarifs und des zu erwartenden Mindesthonorars ist das Gespräch rasch beendet und man hört von diesen Interessenten nichts mehr …
(Anmerkung: Letzteres heißt nicht, dass man Hilfesuchende abweist. Für ein kostenloses Erstgespräch sollte immer Zeit sein. Und ein gut beschäftigter Freiberufler wird es sich durchaus leisten können, mit seiner Sachkenntnis einigen Menschen in Notlagen kostenlos beizustehen.)
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Haben auch Sie Beispiele, wie man durch Verzicht seinen Umsatz steigern kann? Ich würd‘ mich freuen, von Ihnen zu hören!
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