Verkauf‘ dir deine Leistungen erst einmal selbst!

Vie­le Jah­re Erfah­run­gen sam­meln ist eine der Vor­aus­set­zun­gen, dass man Sach­ver­stän­di­ger wer­den kann. Um dann tat­säch­lich einer sein und blei­ben zu kön­nen, ist lau­fen­de Fort­bil­dung in sei­nem Fach­ge­biet uner­läss­lich. Dazu kommt oft die Not­wen­dig­keit, das eige­ne Wis­sen im Lauf der Zeit um angren­zen­de Fel­der zu erwei­tern. Kurz­um, es bedarf einer stän­di­gen Wach­heit und der andau­ern­den Bereit­schaft, die eige­nen Fähig­kei­ten zu ver­bes­sern und zu erwei­tern. Eine der­art erwor­be­ne Basis an Ken­nen und Kön­nen hat zwei­fel­los ihren Wert. Wie aber set­ze ich die­sen Wert in wirt­schaft­li­chen Erfolg um?

Das Wie des Umset­zens von Wert in Umsatz ist die Schlüs­sel­fra­ge jeg­li­chen Wirt­schaf­tens und die rich­ti­ge Ant­wort ist für unser Bestehen in Markt und Wett­be­werb ent­schei­dend. Schließ­lich wol­len und müs­sen wir für unse­re Arbeit ein leis­tungs­ge­rech­tes Ent­gelt erzie­len. Dazu eini­ge Hin­wei­se und Anregungen.

Preis und Wert

Im Gegen­satz zum Preis, den man als Ver­käu­fer fest­le­gen und den man ver­han­deln kann ist der Wert eines Gegen­stan­des oder einer Dienst­leis­tung eine sub­jek­ti­ve Ange­le­gen­heit. Der Wert ent­steht gewis­ser­ma­ßen im Auge des inter­es­sier­ten Betrach­ters, des poten­ti­el­len Auf­trag­ge­bers. Liegt der Wert deut­lich über dem Preis, ent­ste­hen Inter­es­se und Kauf­be­reit­schaft. Die­ser Zusam­men­hang ist nichts Neu­es, er wird aber in mei­nen Augen von Inge­nieur­dienst­leis­tern und auch von Sach­ver­stän­di­gen zu wenig beachtet.

Das äußert sich dar­in, dass vie­le Anbie­ter von Inge­nieur­dienst­leis­tun­gen kei­nen ange­mes­se­nen Preis durch­set­zen kön­nen. Der Wert ihrer Leis­tung ist in den poten­ti­el­len Kun­den nicht ersicht­lich oder zu gering bemes­sen, wor­auf­hin sie den Preis nicht akzep­tie­ren und zu drü­cken begin­nen. Meint der Anbie­ter, den Auf­trag aus wel­chen Grün­den auch immer haben zu müs­sen und wil­ligt ein, tut er dies zu sei­nem eige­nen Schaden.

Die Situa­ti­on überdenken

Das tat­säch­li­che Pro­blem liegt in die­sem Fall aber nicht beim Kun­den, son­dern beim Anbie­ter selbst. Zudem ist die­ses Pro­blem schon exis­tent lan­ge bevor der Dienst­leis­ter sein Ange­bot legt. Und es ist auch nicht in betriebs­wirt­schaft­li­cher Unkennt­nis gele­gen: Den Anbie­tern ist meist sehr wohl bewusst, bei wel­chen Prei­sen die Wirt­schaft­lich­keit ihres Unter­fan­gens zu wackeln beginnt. Im Kern ist das Übel viel­mehr dar­in zu fin­den, dass der Wert der eige­nen Arbeit nicht erkannt wird!

Damit soll gesagt wer­den, dass die Anbie­ter zu wenig selbst­be­wusst sind in der Durch­set­zung ihrer Vor­stel­lun­gen und Not­wen­dig­kei­ten. Die­ses viel­fach schlech­te Selbst­bild resul­tiert dar­aus, dass sich die­se Dienst­leis­ter nie vor Augen geführt haben, wie­viel Zeit, Anstren­gun­gen und auch Geld sie in ihren beruf­li­chen und fach­li­chen Wer­de­gang – frei­wil­lig oder unfrei­wil­lig – inves­tiert haben. Und wel­chen Wert die­ser gan­ze Auf­wand für sie dar­stel­len müss­te. Daher hat jeder Dienst­leis­ter, der dau­er­haf­ten Erfolg erle­ben will, vor­ran­gig fol­gen­de Auf­ga­be zu erfüllen:

Ver­kau­fe Dei­ne Leis­tun­gen zuerst Dir selbst!

Direkt gesagt: Stel­le sicher, dass Dei­ne Arbeit für Dich einen ange­mes­sen hohen Wert besitzt! Wert ist wie schon erwähnt etwas Sub­jek­ti­ves. Es geht dabei nicht dar­um, die Arbeit in Eigen­sicht über­zu­be­wer­ten. Aber es ist doch offen­sicht­lich, dass jemand, der zutiefst vom Wert der eige­nen Arbeit über­zeugt ist, die­sen Wert auch ande­ren ver­mit­telt, bewusst oder unbe­wusst. Die­ser begrün­de­te Selbst­wert schafft zugleich Ver­trau­en beim poten­ti­el­len Auf­trag­ge­ber, stei­gert damit den Wert der erwar­te­ten Leis­tung und hat einen höhe­ren Erlös zur Folge.

Die Her­aus­for­de­rung besteht daher dar­in, die eige­ne Leis­tung zuerst sich selbst zu ver­kau­fen! Wer die­ses Unter­fan­gen gemeis­tert hat, ist am bes­ten Weg, einen dau­er­haf­ten wirt­schaft­li­chen Auf­wärts­trend anzu­sto­ßen. Wohl­ge­merkt, es geht hier nicht um irgend­wel­che psy­cho­lo­gi­sche Spiel­chen, son­dern gefragt ist eine ganz nüch­ter­ne und gründ­li­che Bestands­auf­nah­me und Neu­be­wer­tung des eige­nen Leis­tungs­port­fo­li­os. Dar­aus muss sich eine Kon­zen­tra­ti­on auf die bes­ten Fähig­kei­en und auf die den größ­ten Erfolg ver­spre­chen­de Ziel­grup­pe erge­ben sowie die Eli­mi­nie­rung aller unge­lieb­ten Kun­den und Tätigkeiten.

Vor­rang für Freu­de an der Arbeit

Eine ergän­zen­de Anmer­kung: Dass dar­über hin­aus noch jemand umso erfolg­rei­cher ist, je mehr er in sei­nen Bega­bun­gen bleibt oder anders gesagt „in sei­nem Ele­ment ist“, dürf­te bekannt sein. Umso mehr muss unser Bestre­ben sein, sich auf die Fel­der unse­rer Bega­bun­gen und Lei­den­schaf­ten zu kon­zen­trie­ren. Die logi­sche Fol­ge ist Freu­de an der eige­nen Tätig­keit. Die­se Freu­de und Begeis­te­rung machen attrak­tiv! Und dass die­se Attrak­ti­vi­tät wie­der­um auch wirt­schaft­li­che posi­ti­ve Kon­se­quen­zen hat, müss­te klar sein.