Fünf Fragen zur Selbstständigkeit

Sosehr man aus eige­ner Erfah­rung für Selb­stän­dig­keit ein­tre­ten wird, kann man Leu­ten, die aus einem Ange­stell­ten­ver­hält­nis her­aus in das Dasein eines Selb­stän­di­gen über­wech­seln möch­ten, nur raten, das wohl­über­legt und Schritt für Schritt zu tun. Dazu gehört erst ein­mal die Bewusst­ma­chung der Vor- und Nach­tei­le des Selb­stän­dig-Seins. Viel mehr aber muss der Aspi­rant die zen­tra­le Fra­ge beant­wor­ten kön­nen, wor­auf denn nun das künf­ti­ge Geschäft hin­aus­lau­fen und wel­chem Kun­den es denn letzt­lich die­nen soll. Inter­es­san­ter­wei­se stößt man damit fast immer auf beträcht­li­che Unsicherheiten.

Peter Dru­cker, der berühm­te ame­ri­ka­ni­sche Management-„Guru“ mit alt­ös­ter­rei­chi­schen Wur­zeln, hat­te und hat durch sei­ne Bücher auch heu­te noch nicht nur gro­ßen Unter­neh­men Wert­vol­les zu sagen, son­dern hält auch für den künf­ti­gen Selbst­stän­di­gen, für den „Ein­zel­kämp­fer“, eini­ge Per­len an Weis­heit bereit. So bie­tet etwa sein Buch „Die fünf ent­schei­den­den Fra­gen des Manage­ment“ einen wich­ti­gen Denk­an­stoß, mit dem auch der künf­ti­ge Selbst­stän­di­ge eine soli­de Grund­la­ge für einen erfolg­rei­chen Start legen kann.

Die fünf Fra­gen sind im Fol­gen­den kur­siv und auf die Ein­zel­per­son bezo­gen zitiert, die Ant­wor­ten dar­auf und die Schluss­fol­ge­run­gen dar­aus stam­men nicht allein aus dem genann­ten Buch, son­dern geben auch Anfor­de­run­gen an und Erfah­run­gen aus lang­jäh­ri­ger selbst­stän­di­ger Tätig­keit wieder.

1. Was ist mei­ne Mission?

Die ers­te Fra­ge läuft nicht auf eine mög­lichst prä­gnan­te For­mel hin­aus, die man sich ein­ge­rahmt an die Wand hängt. Nein, son­dern dar­auf, was mein Auf­trag, mei­ne zen­tra­le Tätig­keit ist oder sein wird. Wesent­lich dabei ist, dass Auf­trag und Tätig­keit mit mei­nen inners­ten Wün­schen über­ein­stim­men, mit mei­nem Lebens­sinn, mei­ner Beru­fung. Dann und nur dann wird auf Dau­er Erfolg über­haupt erst mög­lich sein. Dass man in der rich­ti­gen Tätig­keit ist, merkt man zum Bei­spiel an der Freu­de, die sich dabei ein­stellt und dar­an, dass die Zeit im Flu­ge vergeht.

Vor­sicht ist dann gebo­ten, wenn Freu­de und Inter­es­se an der Sache sekun­där sind und der Wunsch nach bes­se­rem Ein­kom­men, nach mög­lichst viel Geld, im Vor­der­grund steht. So geht’s nicht! Selbst­ver­ständ­lich stre­ben wir ein gutes Ein­kom­men an, selbst­ver­ständ­lich kann das Ein­kom­men eines Selbst­stän­di­gen, so er alles rich­tig macht, wesent­lich höher aus­fal­len als das eines Ange­stell­ten. Aber auch der Zeit­ein­satz zumin­dest zum Start ist beträcht­lich höher. Den­noch: Wer ein­mal selbst­stän­dig war, will in den sel­tens­ten Fäl­len wie­der zurück!

2. Wer ist mein Kunde?

Die­se nächs­te Fra­ge ist wohl leicht zu ver­ste­hen, aber für vie­le künf­ti­ge Selbst­stän­di­ge schon schwie­ri­ger zu beant­wor­ten. Wer benö­tigt mei­ne Kennt­nis­se, wer mei­ne Leis­tun­gen, wen inter­es­sie­ren mei­ne Erfah­run­gen? Selbst­stän­di­ge sind in einem hohen Maße Dienst­leis­ter, also ergibt sich die Fra­ge: Wem will ich die­nen? Aber auch umge­kehrt: Wem will ich nicht die­nen? Wer also ist denn nun mein Kunde?

In die­sem Zusam­men­hang ist auch klar­zu­stel­len, wer oder was über­haupt ein Kun­de ist. Peter Dru­cker lie­fert im genann­ten Buch auch gleich eine Defi­ni­ti­on mit, die an Ein­fach­heit und Treff­ge­nau­ig­keit nicht mehr über­bo­ten wer­den kann: „Im Geschäfts­le­ben ist ein Kun­de jemand, den man zufrie­den­stel­len muss.“

3. Wor­auf legt der Kun­de wert?

Einen Kun­den kann man aber erst zufrie­den­stel­len, wenn man weiß, was er über­haupt will, was sei­ne objek­tiv nach­voll­zieh­ba­ren For­de­run­gen sind und – was meist noch viel wich­ti­ger ist – was sei­ne sub­jek­ti­ven und meist ihm selbst nicht genau bekann­ten Erwar­tun­gen sind. Und wie kommt man dar­auf, dass man genau weiß, was der Kun­de will?

Der bes­te Tipp: Den Kun­den sel­ber fra­gen! Denn es macht einen Rie­sen­un­ter­schied, ob ich ihn vor­ab danach fra­ge, ob und auf wel­che Wei­se er braucht, was ich kann, oder ob ich ihm das anbie­te, von dem ich mei­ne, dass er es braucht, wenn dann die Tat­sa­chen ande­res sprechen.

4. Was sind mei­ne Ergebnisse?

Hier geht es in ers­ter Linie um finan­zi­el­le Ergeb­nis­se. Was ist dem Kun­den mei­ne Leis­tung wert? Wie kann ich die­sen Wert und damit den Ertrag stei­gern? Wie weit bin ich mit mei­nem Ange­bot ein­zig­ar­tig? Bin ich in Gefahr, mit mei­nen Vor­stel­lun­gen in einen Bereich mit viel Wett­be­werb ein­zu­stei­gen oder gibt es für mein spe­zi­el­les Ange­bot eine viel­ver­spre­chen­de Nische?

Es kann viel Zeit ver­ge­hen, viel­leicht meh­re­re Jah­re, bis sich ein Schwer­punkt des Ange­bo­tes her­aus­kris­tal­li­siert, der zufrie­de­ne Dau­er­kun­den erzeugt, die wie­der­um Wei­ter­emp­feh­lun­gen aus­spre­chen. Ziel muss es sein, durch exzel­len­te Leis­tung auf Wer­be- oder Mar­ke­ting­maß­nah­men ver­zich­ten und sich dem „Sog“ der Kun­den­an­fra­gen aus­set­zen zu können.

5. Was ist mein Plan?

Hier geht es nicht um lang­fris­ti­ge und groß­ar­ti­ge stra­te­gi­sche Über­le­gun­gen, son­dern dar­um, dass man jeden Tag die Augen auch sprich­wört­lich offen hält, damit man weiß, was im geschäft­li­chen Umfeld los ist und man sich dar­auf ein­stel­len kann. Ent­schei­dun­gen soll­ten über­legt getrof­fen und nie hin­aus­ge­scho­ben wer­den. Die Zeit für Nach­den­ken und Über­le­gen im All­tags­tru­bel muss ein­fach gege­ben sein.

Eine gute Anlei­tung für sol­che Zei­ten des Reflek­tie­rens fin­det sich im Buch „Hope is not a Method“ des frü­he­ren Vier­ster­ne­ge­ne­rals und Stabs­chefs der US-Armee, Gor­don R. Sul­li­van. Er emp­fiehlt, sich aus einem Gefecht (auch dem eines All­tags im Büro) kurz zurück­zu­zie­hen und über drei Fra­gen nach­zu­den­ken: Was ist los? Was ist nicht los? Was kann ich tun, um die Situa­ti­on best­mög­lich zu beeinflussen?