Erfolgsfaktoren für Freiberufler – #5: Vertrauen bauen

Jede nach­hal­ti­ge Kun­den­be­zie­hung und jede dau­er­haf­te Zusam­men­ar­beit haben eine zen­tra­le Vor­aus­set­zung: Ver­trau­en zwi­schen Part­nern. Ver­trau­en macht nicht nur das Geschäfts­le­ben leich­ter, ganz beson­ders hilft es in kom­ple­xen Situa­tio­nen, Pro­jek­ten oder Vor­ha­ben, die der Kun­de oder Part­ner wegen man­geln­der Fach­kennt­nis gar nicht durch­schau­en kann. Ver­trau­en stei­gert so gese­hen die Effi­zi­enz der Zusam­men­ar­beit. Ver­trau­en muss man sich ver­die­nen, sagt man. Was aber kann ich ganz kon­kret tun, damit Ver­trau­en ent­steht und erhal­ten bleibt? Sie­ben Schlüs­sel zum Ver­trau­en bauen.

Aus der Lite­ra­tur zum The­ma und aus eige­ner Beob­ach­tung haben sich für mich sie­ben Fak­to­ren oder Ele­men­te in Form von Ver­hal­tens­wei­sen her­aus­kris­tal­li­siert, die für das Ent­ste­hen, Wach­sen und Bestehen von Ver­trau­en bestim­mend scheinen:

1. 1. Iden­ti­tät

Ich muss wis­sen, wer ich bin, ein posi­ti­ves Selbst­bild und ein aus­ge­wo­ge­nes Selbst­be­wusst­sein besit­zen. Dann kann ich authen­tisch sein, muss kei­ne „Rol­len“ spie­len, kann zu mei­nen Stär­ken und Schwä­chen ste­hen. Soli­de Umgangs­for­men und Dis­zi­plin sind von Vor­teil. Aus die­ser Posi­ti­on her­aus ergibt sich auch die Ach­tung des Ande­ren, das Aner­ken­nen sei­ner Iden­ti­tät, auch wenn ich sei­ne Mei­nun­gen oder Wert­vor­stel­lun­gen nicht tei­le. Die Sicher­heit in der eige­nen Iden­ti­tät ist auch Grund­vor­aus­set­zung einer erfolg­rei­chen Konfliktbewältigung.

1. 2. Inte­gri­tät

In jeder Situa­ti­on die glei­che Per­sön­lich­keit blei­ben, Cha­rak­ter besit­zen. „Ich mei­ne, was ich sage und tue es auch“. Sei­nen ethi­schen Prin­zi­pi­en in jeder Situa­ti­on fol­gen, auch wenn es unan­ge­nehm wird oder auch dann, wenn dadurch ein Geschäft ver­lo­ren geht. Vor­her­seh­bar­keit, Gerad­li­nig­keit, Offen­heit, Ehr­lich­keit, Ver­läss­lich­keit wer­den geschätzt. Auch ein fai­rer Umgang mit Feh­lern und Erfol­gen, sowohl bei sich selbst als auch bei anderen.

1. 3. Iden­ti­fi­ka­ti­on

Wir ver­ste­hen und dann bes­ser, wenn wir gemein­sa­me Wer­te tei­len, die­sel­ben Wert­vor­stel­lun­gen haben, einen gemein­sa­men sozia­len oder beruf­li­chen Hin­ter­grund haben, Erfah­run­gen mit ähn­li­chen Situa­tio­nen tei­len kön­nen, was zu gegen­sei­ti­ger Offen­heit führt. Aber auch jemand, der einer gro­ßen Orga­ni­sa­ti­on oder Unter­neh­mung gehört, oder jemand, der ein gewis­ses Anse­hen oder eine höhe­re Bekannt­heit im offi­zi­el­len Leben hat, genießt natür­lich einen gewis­sen Vertrauensvorschuss.

1. 4. Initia­ti­ve

Ein ganz wesent­li­cher Aspekt im Auf­bau einer Ver­trau­ens­be­zie­hung besteht mei­nes Erach­tens dar­in, den ers­ten Schritt tun, wie man heu­te sagt, pro­ak­tiv“ zu sein oder unge­fragt   Vor­leis­tun­gen zu erbrin­gen, die dem Part­ner die künf­ti­ge Zusam­men­ar­beit erleich­tern. „Wer gibt, dem wird gege­ben“, sag­te eine Bibel­weis­heit. Ganz beson­ders gehört in die­sem Zusam­men­hang dazu, dass man sich etwa in einem Pro­jekt mel­det, dass sich ein Feh­ler ein­ge­schli­chen hat, oder etwas ver­ges­sen wur­de, bevor es Pro­ble­me gibt. Oder auch nur ein regel­mä­ßi­ges Lebens­zei­chen zu schi­cken, wenn ein Pro­jekt gera­de kei­ne enge­re Zusam­men­ar­beit erfordert.

1. 5. Inter­es­se

Die Gol­de­ne Regel sagt, dass man den ande­ren so behan­deln soll, wie man selbst ger­ne behan­delt wer­den möch­te. Dazu gehört auch Inter­es­se an der Per­son des ande­ren, der Aus­tausch mit Pro­jekt­part­nern, ihren Gedan­ken und Vor­stel­lun­gen. Das braucht natür­lich Zeit, die wir sehr oft nicht haben. Aber im infor­mel­len Gespräch ent­steht die Bezie­hungs­brü­cke, die wir für die gemein­sa­me Arbeit dann benö­ti­gen. Dazu gehört auch, prä­sent zu sein und hin­zu­hö­ren, auch dann, wenn es ein­mal lang­wei­lig zu sein scheint. Aber auch die Abgren­zung und Beach­tung der Pri­vat­sphä­re vor unbe­rech­tig­ter Neugier.

1. 6. Infor­ma­ti­on

In einer erfolg­rei­chen Zusam­men­ar­beit gehö­ren nicht nur die gegen­sei­ti­gen objek­ti­ven pro­jekt­be­zo­ge­nen Anfor­de­run­gen abge­klärt, son­dern auch die dahin­ter lie­gen­den sub­jek­ti­ven Erwar­tun­gen, also Din­ge, über die man viel­leicht nicht sofort spricht, die aber auf den Tisch gehö­ren. Bei gemein­sa­men Vor­ha­ben müs­sen „Open Books“ gel­ten, also vol­le gegen­sei­ti­ge Ein­sicht in pro­jekt­be­zo­ge­ne Unter­la­gen zu jeder Zeit, hier darf kei­ne Geheim­nis­tue­rei betrie­ben wer­den. Die rich­ti­ge Infor­ma­ti­on zur rich­ti­gen Zeit am rich­ti­gen Ort in der rich­ti­gen Qua­li­tät ist auch ein Zei­chen der Wertschätzung.

1. 7. Inter­ak­ti­on

Last but not least: Regel­mä­ßi­ger per­sön­li­cher Aus­tausch mög­lichst von Ange­sicht zu Ange­sicht ist  letzt­lich zur Erhal­tung des Ver­trau­ens zwi­schen Men­schen unver­zicht­bar. Auf Dau­er auch bei Pro­jek­ten, die sich ört­lich stark ver­zwei­gen, müs­sen Mög­lich­kei­ten zum Zusam­men­kom­men geschaf­fen wer­den. Wir sind Men­schen, kei­ne Maschi­nen, wir brau­chen ein Min­dest­maß an  sozia­len Kon­tak­ten mit unse­ren Geschäfts- und Pro­jekt­part­nern. Jour Fixes gehö­ren ein­ge­plant und eingehalten.

Wer jetzt denkt, dass hier einer den erho­be­nen Zei­ge­fin­ger aus der Posi­ti­on des Unfehl­ba­ren erhebt und ande­ren die Levi­ten lesen will, der irrt. „Ingos sie­ben I“ sind ent­stan­den aus dem Bewusst­sein der eige­nen Unzu­läng­lich­keit und hel­fen in ers­ter Linie mir sel­ber zu Eigen­kor­rek­tur. Aber wir alle wer­den zum Glück nie per­fekt und dür­fen ein Leben lang ler­nen, auch voneinander …