Wie man besser verdient

Picas­so saß ein­mal in einem Park. Eine Frau sah ihn und frag­te, ob er ihr ein Por­trät zeich­nen kön­ne. Picas­so stimm­te zu, stell­te es fer­tig, gab es ihr und sag­te: „Das macht 5.000 Dol­lar.“ Die Frau war ver­wirrt: „Aber Sie haben nur 5 Minu­ten gebraucht.“ Dar­auf Picas­so: „Nein, ich habe mein gan­zes Leben gebraucht.“ – Picas­so ist in guter Gesell­schaft inso­fern, als jeder von uns ein Leben lang gebraucht hat, um all das zu kön­nen, was er jetzt kann, und das ist nicht zynisch gemeint. Was uns übli­cher­wei­se aber fehlt – behaup­te ich – sind das Selbst­be­wusst­sein und die Locker­heit Picas­sos, mit der er den Wert sei­ner Kunst darstellt.

Mei­ne Behaup­tung zielt auf die Arbeit und die Ent­loh­nung eines Sach­ver­stän­di­gen. Was ein gut ein­ge­führ­ter und sorg­fäl­tig wer­ken­der Sach­ver­stän­di­ger in einem Gut­ach­ten äußert, baut auf jahr­zehn­te­lan­ger Erfah­rung auf, die er sich in sei­nem Berufs­le­ben red­lich erwor­ben und in einer stren­gen Prü­fung nach­zu­wei­sen hat­te. Zudem ist er ver­pflich­tet, Wis­sen und Kön­nen auf dem letz­ten Stand sei­nes Fach­ge­biets zu hal­ten. Natür­lich ist sei­ne Tätig­keit nach außen hin weni­ger gla­mou­rös als die eines welt­be­kann­ten malen­den oder bil­den­den Künst­lers, aber auch die Gut­ach­ten­ser­stel­lung ist für sich gese­hen eine Art Kunst.

Wenn der Wert der Leis­tung ange­zwei­felt wird …

So gese­hen ist der Sach­ver­stän­di­ge in sei­ner fach­li­chen und sach­be­zo­ge­nen Tätig­keit in höchs­tem Maße sat­tel­fest, ver­ant­wor­tungs­be­wusst und selbst­si­cher. Wor­an es aber in mei­nen Augen erstaun­lich oft hapert, ist Selbst­be­wusst­sein dann, wenn der Wert der Arbeit bestrit­ten wird. Da kommt es doch des Öfte­ren vor, dass in einem Gerichts­fall ein par­tei­en­ver­tre­ten­der Rechts­an­walt eine Hono­rar­no­te als über­höht bean­stan­det und allen Erns­tes auf ein Drit­tel kür­zen will mit der Begrün­dung, der Sach­ver­stän­di­ge habe kei­nen Beleg dafür gelie­fert, dass er den ver­rech­ne­ten Tarif auch in außer­ge­richt­li­cher Tätig­keit erziele.

… braucht es selbst­be­wuss­te Gelassenheit!

Das Gericht bit­tet den Sach­ver­stän­di­gen um eine Stel­lung­nah­me dazu. Der wie­der­um wird sei­ner Buch­hal­tung eini­ge Hono­rar­no­ten aus abge­schlos­se­nen Pri­vat­auf­trä­gen ent­neh­men, und zwar sol­che, mit denen er sei­nen übli­chen und in der frei­en Wirt­schaft erziel­ten Stun­den­ta­rif bewei­sen kann. Er sen­det das gan­ze Kon­vo­lut an das Gericht samt Begleit­schrei­ben mit dem Hin­weis, dass sei­ne dem Gericht ver­rech­ne­ten Tari­fe eh um zwan­zig Pro­zent dar­un­ter lie­gen. Wenn das Gericht noch dazu sehr pin­ge­lig ist oder gar eine der Par­tei­en Rechts­hil­fe genießt, ist fast immer ein Revi­sor im Spiel, und für den müs­sen viel­leicht auch noch die Zah­lungs­ein­gän­ge nach­ge­wie­sen werden …

Nach­wei­se wer­den respektiert

Ins­ge­samt ist das alles ein müh­sa­mes Ver­fah­ren, das Eini­ges an Zurück­hal­tung und Gelas­sen­heit erfor­dert. Denn all­zu schnell kann man sich pro­vo­ziert füh­len. Fai­rer­wei­se muss man immer­hin anmer­ken, dass sat­tel­fes­te Nach­wei­se eines hohen außer­ge­richt­li­chen Stun­den­ta­rifs vom Gericht pro­blem­los aner­kannt wer­den. Das ist wie­der­um für die Par­tei­en­ver­tre­ter manch­mal unan­ge­nehm. Vor allem dann, wenn einer von ihnen nach genau­em Stu­di­um der Gebüh­ren­no­te leicht ange­rührt halb­laut dar­auf hin­weist, dass die­ser Sach­ver­stän­di­ge ja mehr bezahlt bekommt als er als Anwalt. Bevor­zug­te Ant­wort auf solch eine Bemer­kung: „Das ist aber jetzt nicht mein Problem …“

Sich nicht begren­zen lassen

Sobald unter Kol­le­gen die Rede auf die­se Zusam­men­hän­ge kommt, lau­ten die zen­tra­len Fra­gen in dem allen meis­tens so: „Wie kom­me ich zuerst ein­mal über­haupt zu höhe­ren Stun­den­ta­ri­fen? Die Gebüh­ren­ge­set­ze und viel­leicht ande­re Bestim­mun­gen geben doch grund­sätz­lich ganz kon­kre­te Wer­te für Ober­gren­zen vor, da kann ich doch allein schon des­we­gen nicht mehr ver­rech­nen, oder?“ – Die Ant­wort auf die letz­te Fra­ge: „Doch, das geht.“ Die ers­te ganz prak­ti­sche Fra­ge lässt sich auch ganz prak­tisch so beant­wor­ten: Indem man sicher­geht, dass man im außer­ge­richt­li­chen Bereich auch wirk­lich ange­mes­sen hohe Stun­den­ta­ri­fe ver­rech­net und auch bezahlt bekommt.

Logi­sche nächs­te Fra­ge: „Wie soll das gehen?“ 

Ich hab‘ zwar kei­ne Patent­re­zep­te dazu, kann aber mit ein paar Gedan­ken und Denk­an­stö­ßen die­nen. Man­che davon habe ich auf­ge­schnappt. Eins vor­weg: Höhe­re Stun­den­ta­ri­fe sind nicht mit irgend­wel­chen Tricks oder Abkür­zun­gen zu errei­chen, auch wenn das, was jetzt kommt, so erschei­nen mag. Im Gegen­teil braucht es dazu bedin­gungs­lo­se Ehr­lich­keit zu sich sel­ber und in der Fol­ge auch zu Geschäfts­part­nern. Und eine Por­ti­on Mut und die Bereit­schaft, im eige­nen Leben Neu­land zu betre­ten. War­nung: Alles braucht sei­ne Zeit. Und es geht nicht um schnel­len Reich­tum, son­dern um die Stei­ge­rung des Werts unse­rer Arbeit.

Wert­be­wusst­sein braucht Entwicklung

Damit kom­men wir auf Picas­so zurück. Die Frau in unse­rer Geschich­te bemisst den Wert der Zeich­nung aus­schließ­lich nach dem zeit­li­chen Auf­wand des Künst­lers, also nach dem „Input“. Nicht bewusst ist ihr der Wert des „Out­puts“, des Ori­gi­nals, das sie nun in Hän­den hält.  Die­ser wird im Bei­spiel zumin­dest emo­tio­na­ler Art sein und sehr wahr­schein­lich auch mate­ri­el­ler Art, wenn sie die Zeich­nung spä­ter zu einem wesent­lich höhe­ren Preis ver­kau­fen kann. Aller­dings muss der Dame in irgend­ei­ner Wei­se der Wert erst bewusst gemacht wer­den, ent­we­der durch den Künst­ler selbst, durch einen Drit­ten oder durch eige­ne Erkenntnis.

Das gilt auch für Sachverständige!

Bei Gericht wird die Leis­tung des Sach­ver­stän­di­gen nach sei­nem Auf­wand an benö­tig­ten Stun­den berech­net, bewer­tet wird also der „Input“. Das ent­spricht den erwähn­ten 5 Minu­ten des Meis­ters. Was aber für den Kun­den genau­so Bedeu­tung hat oder zumin­dest haben soll­te, ist der „Out­put“, also der Nut­zen, den er von der Arbeit bekommt. Bei Picas­so ent­spricht das dem Por­trait, beim Sach­ver­stän­di­gen ent­spricht das dem Gut­ach­ten. Aber auch hier braucht es jeman­den, der den Wert des Out­puts bewusst machen muss. Das Gericht wird das nicht tun. Ver­mut­lich auch sonst kei­ner außer dem Sach­ver­stän­di­gen selbst.

Über­zeu­gungs­ar­beit beginnt bei eige­ner Person 

Mit der gefor­der­ten Über­zeu­gungs­ar­beit muss er außer­dem bei sich sel­ber anfan­gen und nicht bei den Auf­trag­ge­bern. In die­sem Blog wur­de schon mehr­mals auf fol­gen­de Wahr­heit hin­ge­wie­sen: Ich kann für mei­ne Arbeit nur den Preis erzie­len, den ich selbst für gerecht­fer­tigt hal­te. Auch eine Preis­er­hö­hung muss ich vor mir selbst recht­fer­ti­gen kön­nen. Aus mei­ner Erfah­rung ist ein außer­ge­wöhn­li­cher Preis­sprung nach oben am ehes­ten dann ange­bracht, wenn ich zuvor eine außer­ge­wöhn­li­che beruf­li­che Her­aus­for­de­rung erfolg­reich meis­tern konn­te, die noch dazu gut hono­riert wur­de. Erfolgs­er­leb­nis­se beflügeln!

Beson­de­re Gele­gen­hei­ten erken­nen und ergreifen

Die­se beson­de­ren Her­aus­for­de­run­gen kön­nen übri­gens nicht nur den beruf­li­chen Erfolg, son­dern über­haupt den wei­te­ren Lebens­weg prä­gen. Win­s­ton Chur­chill hat ein­mal gesagt: „Für jeden gibt es in sei­nem Leben einen beson­de­ren Moment, in dem ihm bild­lich gespro­chen auf die Schul­ter geklopft wird und sich die Mög­lich­keit bie­tet, etwas ganz Beson­de­res zu tun, das für ihn ein­zig­ar­tig und sei­nen Talen­ten ange­passt ist. Was für eine Tra­gö­die, wenn er in die­sem Moment nicht dar­auf vor­be­rei­tet oder unge­eig­net ist für das, was sei­ne schöns­te Stun­de hät­te sein können.“*

Regel­mä­ßi­ge Anpas­sung nach oben

Doch wir brau­chen gar nicht auf die beson­de­ren Momen­te zu war­ten. Wer sei­ne fach­li­chen und sozia­len Kom­pe­ten­zen bewusst und gezielt stän­dig wei­ter­ent­wi­ckelt und ange­wen­det hat, besitzt ohne­hin schon eine soli­de Grund­la­ge für höhe­res Ein­kom­men. Nur muss er sich die­se fast zwangs­läu­fi­ge Stei­ge­rung der Fähig­kei­ten wenigs­tens von Zeit zu Zeit bewusst machen und in Ver­dienst­stei­ge­run­gen ummün­zen. Ich muss­te einen sehr hohen Stun­den­ta­rif für einen schwie­ri­gen Ein­satz mir sel­ber regel­recht „ver­kau­fen“, bevor ich ihn dem Kun­den mit­ge­teilt habe. Den hat dann der Tarif gar nicht, das Arbeits­er­geb­nis spä­ter sehr wohl interessiert.

Fazit

Mei­ne Bot­schaft ist die: Ein regel­mä­ßi­ger Aus­bau der Fähig­kei­ten auf Grund­la­ge von vor­han­de­nen Talen­ten zieht in ihrem Wind­schat­ten auch eine regel­mä­ßi­ge Preis­pfle­ge nach sich. Außer­ge­wöhn­li­che Her­aus­for­de­run­gen und deren erfolg­rei­che Bewäl­ti­gung kön­nen Anstoß zu höhe­ren Preis­sprün­gen sein. Das wich­tigs­te ist aber die unbe­irr­ba­re inne­re Über­zeu­gung und Sicher­heit, dass ein hoher Tarif gerecht­fer­tigt ist, weil er ange­mes­sen und gut begrün­det ist. Und dass eine Hono­rar­no­te so locker über­ge­ben wer­den kann wie eine Skiz­ze von Picasso …

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*) “To each the­re comes in their life­time a spe­cial moment when they are figu­ra­tively tap­ped on the should­er and offe­red the chan­ce to do a very spe­cial thing, uni­que to them and fit­ted to their talents. What a tra­ge­dy if that moment finds them unpre­pared or unqua­li­fied for that which could have been their finest hour.”