Sollen wir Wissen mit Konkurrenten teilen?

Wis­sen ist nicht ver­gleich­bar mit einem Kuchen­stück, das umso klei­ner wird, je mehr wir mit ande­ren tei­len. Im Gegen­satz dazu wächst geteil­tes Wis­sen. Vor­aus­ge­setzt natür­lich, dass ande­re es nut­zen und auch anwen­den kön­nen. Es kann sich dann sich umso stär­ker wei­ter­ent­wi­ckeln, je mehr es erfah­ren und gebrau­chen. Und nütz­li­ches Wis­sen gibt es zuhauf. Gera­de Frei­be­ruf­ler, die schon lan­ge „am Markt“ sind, wun­dern sich oft sel­ber, was sie alles an Wis­sen bie­ten kön­nen, etwa dann, wenn sie von jün­ge­ren um Rat gefragt wer­den. Apro­pos Markt: Sol­len wir unser Wis­sen auch mit Kon­kur­ren­ten – net­ter gesagt: Mit­be­wer­bern – teilen?

Instink­tiv ver­nei­nen­des Kopf­schüt­teln? Tat­sa­che ist doch, dass wir als geis­tig-schöp­fe­risch täti­ge Selbst­stän­di­ge oder Frei­be­ruf­ler davon leben, dass wir unser Wis­sen Auf­trag­ge­bern gegen Bezah­lung eines Hono­rars zur Ver­fü­gung stel­len. Na klar, das Tei­len die­ses Schat­zes mit einem Mit­be­wer­ber sieht auf den ers­ten Blick nach einer heik­len Sache aus, an der es nichts zu gewin­nen gibt. Aber spricht wirk­lich alles dage­gen? Gibt es auch Pro-Argu­men­te, die man in die Waag­scha­le wer­fen kann? Ver­su­chen wir eine mög­lichst nüch­ter­ne Bestandsaufnahme.

Argu­men­te dagegen

Das kräf­tigs­te und logisch schei­nen­de Argu­ment gegen Wei­ter­ge­ben sei­ner Kennt­nis­se lau­tet doch: Wer sein Wis­sen, ja viel­leicht sogar sein Kern­wis­sen einem Mit­be­wer­ber mit­teilt, begibt sich sei­ner urei­ge­nen Stär­ke, mit der er doch sein Ein­kom­men erwirt­schaf­tet. Das klingt ein­leuch­tend, gehen wir doch nach gän­gi­ger Vor­stel­lung davon aus, dass ein Wis­sens­vor­sprung zugleich einen Wett­be­werbs­vor­sprung dar­stellt. Kein ver­nünf­ti­ger Mensch ver­zich­tet fol­ge­rich­tig auf einen Vor­teil, den er mög­li­cher­wei­se mit viel Schweiß und Auf­wand errin­gen hat kön­nen. Aber ist das wirk­lich so?

Wel­chen Markt­wert hat Wissen?

Es gibt eine ande­re Sicht­wei­se, die das bezwei­felt. Und die hat damit zu tun, dass ein Exper­te sein Fach­wis­sen mit sei­nem Markt­wert gleich­setzt: Je mehr ich weiß, des­to mehr Chan­cen habe ich. Das aber kann ein völ­li­ger Irr­tum sein. War­um? Ganz ein­fach des­halb, weil ein Kli­ent auf der Suche nach einem Exper­ten, der ihm hel­fen kann, nach ande­ren Kri­te­ri­en sucht – ja suchen muss – als nach blo­ßem Fach­wis­sen. Wer von zwei Sach­ver­stän­di­gen, die da vor ihm ste­hen, kommt in Fra­ge, denn jeder hält sich für einen Spit­zen­mann! Wonach urteilt der Hil­fe­su­chen­de? Er wird wohl den neh­men, dem er eher vertraut.

Aus­wahl­kri­te­ri­en für Experten

Er wird bei Bekann­ten her­um­fra­gen, her­um­hö­ren, für einen oder den ande­ren Emp­foh­le­nen viel­leicht Refe­ren­zen ver­glei­chen. Emp­feh­lun­gen sind ihm als ers­te Ori­en­tie­rung wich­tig. Er wird per­sön­li­chen Kon­takt suchen, Gesprä­che füh­ren, kann danach schon etwas über die sozia­le Kom­pe­tenz des ande­ren aus­sa­gen. Wird die Per­sön­lich­keit ein­schät­zen, sich fra­gen, ob die Che­mie stim­men wird. Sich dann ent­schei­den, wem er sein Ver­trau­en schenkt. Eines aber wird er mit Sicher­heit nicht als Ent­schei­dungs­grund­la­ge her­an­zie­hen, ganz ein­fach des­halb, weil er es nicht beur­tei­len kann: Das Fach­wis­sen der Experten.

Die Rol­le von Vertrauen 

Was bedeu­tet das jetzt für unse­ren Wis­sens­vor­teil? Er wird von uns selbst über­be­wer­tet! Das behaup­te ich jetzt. Viel­leicht hat sich der eine oder ande­re schon ein­mal gewun­dert, war­um ihm ein Fach­kol­le­ge vor­ge­zo­gen wur­de, von dem sogar die ande­ren Kol­le­gen behaup­ten, sei­ne fach­li­che Kom­pe­tenz ruhe auf einem sehr wacke­li­gen Fun­da­ment. Der aber trotz­dem regel­mä­ßig gute Auf­trä­ge an Land zieht. Und bei dem es nach­her viel­leicht Pro­ble­me gab. Was ist da pas­siert? Ant­wort: Der Kun­de hat ihm Ver­trau­en geschenkt, genau auf die Wei­se, wie vor­hin geschil­dert wurde.

Wann Wis­sen wirk­lich Markt­wert hat

Daher mei­ne Schluss­fol­ge­rung: Gerin­ge und daher leicht ein­hol­ba­re Wis­sens­vor­sprün­ge sind für die „Markt­macht“ ein­zel­ner Exper­ten ohne Bedeu­tung, weil Kli­en­ten ohne­hin ande­re Aus­wahl­maß­stä­be anset­zen als fach­li­che Kri­te­ri­en. Exper­ten­wis­sen hat nur dort Markt­wert, wenn es so außer­ge­wöhn­lich ist, dass poten­ti­el­le Mit­be­wer­ber nicht mehr wil­lens oder in der Lage sind, es anzu­bie­ten. Denn dann hat die­ser Exper­te ein Allein­stel­lungs­merk­mal erreicht, das ihn für sein beson­de­res Fach zur exklu­si­ven Adres­se macht, egal, wie sei­ne sons­ti­gen Kom­pe­ten­zen aussehen …

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