Der Wert des Vertrauens

Wert­stei­ge­rung der Leis­tung von frei­be­ruf­li­chen Selbst­stän­di­gen ist ein wenig beach­te­tes, aber äußerst span­nen­des The­ma. Viel zu rasch wer­den Über­le­gun­gen dazu redu­ziert auf die blo­ße Erhö­hung von Hono­ra­ren mit­tels Wer­bung und Public Rela­ti­ons. Das mögen zwar net­te Ansät­ze sein, den eige­nen Gewinn zu stei­gern, sie zie­len aber in die fal­sche Rich­tung. Was wirk­lich zählt, ist die Erhö­hung des tat­säch­li­chen Werts der Leis­tung, der vom Kun­den wahr­ge­nom­men und geschätzt wer­den kann. Und dazu braucht es etwas mehr und tie­fe­re Über­le­gun­gen. Fort­set­zung des Blog­bei­trags „Wert entwickeln“.

Wer sei­ne Leis­tun­gen an den Kun­den brin­gen will – so die Fol­ge­rung des erwähn­ten Blog­bei­trags – hat sei­ne Haus­auf­ga­ben zu machen, die zwei Schwer­punk­te hat: Er muss ers­tens sel­ber vom hohen Wert sei­ner Leis­tun­gen über­zeugt sein und muss zwei­tens in der Lage sein, dem künf­ti­gen Auf­trag­ge­ber vom Wert eben­die­ser Leis­tun­gen über­zeu­gen kön­nen. Ein wesent­li­cher Aspekt wur­de dabei noch nicht berück­sich­tigt. Denn um eine aus­rei­chend trag­fä­hi­ge Bezie­hungs-Brü­cke zum mög­li­chen Auf­trag­ge­ber zu schla­gen, bedarf es einer grund­le­gen­den Vor­aus­set­zung: Der Kun­de muss genug Ver­trau­en haben.

Ver­trau­en entscheidet

Es ist schnell gesagt: Ver­trau­en des Kun­den ist der Schlüs­sel zum Erfolg! Ver­trau­en des Kun­den in den Wert, den er sich aus der Zusam­men­ar­beit mit dem Frei­be­ruf­ler erwar­tet. Das klingt logisch, wie aber macht man das in der Pra­xis? Was sind die ent­schei­den­den Fak­to­ren, was die rich­ti­gen Wei­chen­stel­lun­gen zum Ver­trags­ab­schluss? Ste­phen M. R. Covey ist lang­jäh­ri­ger Bera­ter mit viel Pra­xis­er­fah­rung mit dem The­ma Ver­trau­en. In sei­nem Buch „The Speed of Trust – The One Thing That Chan­ges Ever­y­thing“ befasst er sich aus­führ­lich mit Ver­trau­en, wie man es gewin­nen, aber auch wie man es ver­lie­ren kann.

Cha­rak­ter und Kom­pe­ten­zen sind gefragt

Im Schwer­punkt zie­len sei­ne Dar­stel­lun­gen auf das Geschäfts­le­ben, aber die Bedin­gun­gen für soli­des und gerecht­fer­tig­tes Ver­trau­en gel­ten für alle Lebens­be­rei­che. Coveys Grund­the­se geht von zwei Pfei­lern aus. Wenn jemand Ver­trau­en gewin­nen will, sagt er, und das nach­hal­tig, also auf lan­ge Sicht, muss er die fol­gen­den ele­men­ta­ren For­de­run­gen erfül­len: Ers­tens muss er einen makel­lo­sen Cha­rak­ter vor­wei­sen kön­nen, denn ohne einen sol­chen geht sei­ner Ansicht gar nichts. Der zwei­te Anspruch läuft schlicht dar­auf hin­aus, dass der Selbst­stän­di­ge zwei ent­schei­den­de Kom­pe­ten­zen besit­zen muss.

Inte­gri­tät und Motivation

Ein wesent­li­cher Bestand­teil des Cha­rak­ters ist Inte­gri­tät. Das bedeu­tet nicht nur, ehr­lich und ver­läss­lich zu sein, son­dern dar­über hin­aus auch, dass jemand das tut, was er sagt. Inte­gri­tät bedeu­tet auch, dass jemand ver­läss­li­che Wert­hal­tun­gen und tief­sit­zen­de Über­zeu­gun­gen besitzt und nach die­sen auch lebt. Ein wei­te­rer Bestand­teil ist die Moti­va­ti­on, die Absicht, die ihn antreibt. Ver­trau­en ent­steht dann, wenn unse­re inners­ten Absich­ten nicht auf ein­sei­ti­gen, son­dern auf beid­sei­ti­gen Vor­teil und Nut­zen aus­ge­rich­tet sind. Es ist eine Hal­tung des auf­rich­ti­gen Die­nens in bes­tem bei­der­sei­ti­gem Interesse.

Fähig­kei­ten und Ergebnisse

Zu den erfor­der­li­chen Kom­pe­ten­zen zählt Covey ein­mal die Fähig­keit ziel­ge­rich­te­ten Han­delns. Wich­tig ist dabei das Vor­han­den­sein von fach­li­chen Kennt­nis­sen, von Erfah­rung, Wis­sen, aber auch ein ent­spre­chen­der Stil des Arbei­tens und Auf­tre­tens gehört dazu. Inte­gri­tät und Absich­ten kön­nen noch so gut sein, sie allein nüt­zen nichts, wenn die ent­spre­chen­den Fähig­kei­ten feh­len, um die rich­ti­gen Ergeb­nis­se zu erzie­len. Resul­ta­te sind wich­tig, um Ver­trau­en zu gewin­nen, muss der Frei­be­ruf­ler auch auf aus­rei­chen­de Refe­ren­zen ver­wei­sen kön­nen und auf die Bestä­ti­gung zufrie­de­ner Kunden.

Selbst­prü­fung

Auf Grund­la­ge der vor­he­ri­gen Aus­füh­run­gen kann sich jeder­mann im Hin­blick auf sein Poten­ti­al, Ver­trau­en zu erzeu­gen, kri­tisch über­prü­fen und sich vier Schlüs­sel­fra­gen stel­len: Wie sieht es mit mei­ner Inte­gri­tät aus? Was sind mei­ne inners­ten Moti­ve? Wel­che Fähig­kei­ten kann ich vor­wei­sen? Wel­che Nach­wei­se mei­nes Kön­nens und wel­che Refe­ren­zen kann ich bie­ten? In wel­cher Hin­sicht braucht mein Cha­rak­ter einen Fein­schliff? Wel­che Fähig­kei­ten gilt es zu ver­bes­sern? Das die Ant­wor­ten auf die­se Fra­gen nicht schnell oder ein­fach zu erhal­ten sind ist klar. Aber es lohnt sich, beharr­lich zu sein …