Wert entwickeln

Wie ande­re Frei­be­ruf­ler auch ver­rech­nen selbst­stän­dig täti­ge Inge­nieu­re und Sach­ver­stän­di­ge ihre Leis­tun­gen nach Zeit­auf­wand. In Gesprä­chen über die­ses The­ma fällt auf, dass vie­le Kol­le­gen recht nied­ri­ge Stun­den­ta­ri­fe anset­zen. Richt­sät­ze dafür fin­den sich zwar in Publi­ka­tio­nen von Kam­mern, ande­ren Insti­tu­tio­nen oder in Geset­zes­be­stim­mun­gen. Sol­che Emp­feh­lun­gen bil­den aber erfah­rungs­ge­mäß kei­ne aus­rei­chen­de Ori­en­tie­rung für die Pra­xis. Über­haupt scheint ein hohes Maß an Unsi­cher­heit dar­über zu bestehen, wie der Wert der eige­nen Leis­tung und damit die Höhe die­ser Tari­fe fest­zu­le­gen sind.

Es sind alle­samt Per­so­nen mit einem gewöhn­lich sehr lan­gen Bil­dungs- und Aus­bil­dungs­weg, die geis­tig-schöp­fe­ri­sche Dienst­leis­tun­gen erbrin­gen. Sehr oft haben die­se Leu­te erst nach lang­jäh­ri­gen Ange­stell­ten­ver­hält­nis­sen in die Selbst­stän­dig­keit gewech­selt, im vol­len Bewusst­sein des damit ver­bun­de­nen Risi­kos und mit der Aus­sicht, dass für das­sel­be Ein­kom­men dop­pel­ter Ein­satz gefor­dert sein wür­de. Nicht nur muss­ten sie fach­li­ches Wis­sen stän­dig aktu­ell hal­ten, son­dern sie waren auch gefor­dert, ihre geschäft­li­chen und wirt­schaft­li­chen Fähig­kei­ten zu ent­fal­ten und weiterzuentwickeln.

Über­nah­me hoher Verantwortung

Für ihr Han­deln tra­gen Frei­be­ruf­ler die gesam­te Last der fach­li­chen und ethi­schen Ver­ant­wor­tung den Kun­den und Kli­en­ten gegen­über. Sehr oft über­neh­men sie Ver­tre­tungs- und Treu­hand­leis­tun­gen für beträcht­li­che mate­ri­el­le Wer­te, für die es gilt, peni­bel Rechen­schaft abzu­le­gen. Auf­schluss geben müs­sen sie natür­lich auch über das Zustan­de­kom­men ihrer Hono­rar­for­de­run­gen. Druck kommt aber nicht nur von der Kun­den­sei­te, auch sich selbst und ihrem fami­liä­ren Anhang gegen­über müs­sen sie gera­de­ste­hen für die Ange­mes­sen­heit ihres meist doch beträcht­li­chen zeit­li­chen Einsatzes.

Von Rechen­schaft zu Rechtfertigung

Bei Tech­ni­kern kommt ganz all­ge­mein noch dazu, dass sie schon von ihrem Aus­bil­dungs­weg her gewohnt sind, beson­ders sorg­fäl­tig und mit Bedacht zu arbei­ten. Denn bei­spiels­wei­se wird nach Fer­tig­stel­lung eines geplan­ten Gewer­kes sehr rasch erkenn­bar sein, ob das Ergeb­nis ihrer Bemü­hun­gen brauch­bar ist oder nicht. Aus die­sem Grund ste­hen sie ihrer Arbeit ohne­hin von Grund auf sehr genau prü­fend und latent selbst­kri­tisch gegen­über. Im schlimms­ten Fall wird dann aus einer selbst­be­wusst wahr­ge­nom­me­nen Pflicht zur Rechen­schaft ein aus unter­schwel­li­ger Min­der­wer­tig­keit gebo­re­ner Zwang zur Rechtfertigung.

Wert­re­du­zie­ren­de Auto­kor­rek­tur als Fehler

Das alles hat wie­der­um zur Fol­ge, dass Tech­ni­ker die fach­li­che Qua­li­tät ihrer Arbeit im Regel­fall eher unter- als über­schät­zen. Was zwangs­läu­fig dazu führt, dass sie den kom­mer­zi­el­len Wert der Arbeit gerin­ger taxie­ren, als gerecht­fer­tigt wäre. Und hier wird’s für den frei­be­ruf­li­chen Inge­nieur unan­ge­nehm, weil sich die­se Unter­be­wer­tung unver­meid­lich in nied­ri­gen Hono­rar­an­sät­zen nie­der­schla­gen muss. Wohl­ge­merkt, wir reden hier nicht von einem mög­li­chen Druck von außen, also vom Markt, von Kun­den, die eine Leis­tung bil­li­ger wol­len, son­dern von einer Art wert­re­du­zie­ren­der „Auto­kor­rek­tur“.

Ers­ter Schritt zur Besserung

Was tun? Die Lösung ver­langt ein schritt­wei­ses Vor­ge­hen, das an der Wur­zel begin­nen muss. Ers­tens: Ein selb­stän­dig täti­ger Tech­ni­ker muss sich den wah­ren, nicht gleich erkenn­ba­ren Wert sei­ner Arbeit bewusst machen. Das beginnt mit einem Blick zurück auf die Aus­bil­dungs- und bis­he­ri­ge Berufs­lauf­bahn, auf die enor­me Zeit und Mühe for­dern­den Lern­pha­sen, das Sam­meln von Erfah­run­gen mit allen Erfol­gen und Rück­schlä­gen, Ver­su­chen und Irr­we­gen bis hin zum gegen­wär­ti­gen Sta­tus. Wer schon ein­mal ver­sucht hat, die dafür auf­ge­wen­de­ten Stun­den auch nur grob abzu­schät­zen und zu bewer­ten, kommt auf gewal­ti­ge Beträge.

Eigen­wert als Spie­gel des Selbstbewusstseins

Die­se ers­te Bestands­auf­nah­me soll­te zu einer Stär­kung des Selbst­be­wusst­seins füh­ren und damit zu einem Über­den­ken des Wer­tes der eige­nen Leis­tung, bis­her ver­rech­ne­te Stun­den­ta­ri­fe soll­ten kri­tisch über­prüft wer­den und den ver­bor­ge­nen Wert berück­sich­ti­gen. Zu beden­ken ist auch, dass die Anzahl der tat­säch­lich in einem Jahr ver­re­chen­ba­ren Stun­den gera­de als Selbst­stän­di­ger sehr oft zu opti­mis­tisch ange­setzt wird. Auch hier muss viel­leicht eine deut­li­che Kor­rek­tur des Stun­den­ta­rifs nach oben erfol­gen. Aus betriebs­wirt­schaft­li­cher Ver­nunft wird man sich auch vor Preis­kämp­fen hüten.

Den Blick auf Vor­tei­le und Nut­zen lenken

Dann folgt der zwei­te Schritt, die Ver­mitt­lung des höhe­ren Wer­tes an die bestehen­den oder poten­ti­el­len Auf­trag­ge­ber. Wie kann das gesche­hen? Es gibt einen Ansatz, der in die­sem Blog schon des Öfte­ren genannt wur­de. Der besteht dar­in, dass der Tech­ni­ker sei­ne Sicht­wei­se von sich weg­lenkt und sich gedank­lich „in die Schu­he“ des Auf­trag­ge­bers stellt. Tech­ni­kern fällt die­se Los­lö­sung zuge­ge­ben nicht leicht, denn es geht dar­um, die Leis­tun­gen nicht anhand der geplan­ten Tätig­kei­ten dar­zu­stel­len, son­dern ganz kon­trär so, dass der Kun­de den Nut­zen und die Vor­tei­le erken­nen kann, die er zu erwar­ten hat.

Vor­be­rei­tung macht den Unterschied

Ein nut­zen­ori­en­tier­tes Ver­ga­be­ge­spräch wird ganz anders ver­lau­fen als eines der übli­chen Ver­kaufs­ge­sprä­che, in denen die Fähig­kei­ten des Anbie­ters in die Waag­scha­le gewor­fen wer­den und sich alles dar­um dreht, sich selbst sowie sei­ne Tätig­keit in mög­lichst vor­teil­haf­tes Licht zu stel­len, um sich gegen Mit­bie­ter abzu­gren­zen. Der Tech­ni­ker muss dazu aber ent­spre­chend vor­be­rei­tet sein und sei­ne Haus­auf­ga­ben gemacht haben, indem er im Vor­feld sorg­fäl­tig und genau zweck­dien­li­che Infor­ma­tio­nen über Kun­den und Pro­jekt ein­ge­holt und sein Argu­men­ta­ri­um auf den Kun­den­vor­teil zuge­schnit­ten hat.

Gemein­sam Wert entwickeln

Wird die­ser Denk­an­satz in Gesprä­chen mit rat­su­chen­den Kol­le­gen ein­ge­bracht, führ­te er regel­mä­ßig zu star­ken Aha-Erleb­nis­sen. Mit kun­den­ori­en­tier­ter Nut­zen­prä­sen­ta­ti­on bekommt der Tech­ni­ker ent­schei­dend mehr Auf­merk­sam­keit als mit plum­per Eigen­re­kla­me.  Bei rich­ti­ger Füh­rung durch den Anbie­ter wird ein so vor­be­rei­te­tes Kun­den­ge­spräch in die Rich­tung lau­fen, dass bei­de Sei­ten gemein­sam dar­an arbei­ten, durch den Auf­trag mög­lichst viel Wert und Nut­zen für den Kun­den zu erzeu­gen. Der Kun­de wird zugäng­li­cher und offe­ner mit jedem Vor­teils­punkt, der ihm bewusst wird. Der Anbie­ter darf Erfolg erwar­ten. Mit dem Wert­emp­fin­den in Augen des Kun­den steigt der Wert des anbie­ten­den Tech­ni­kers und damit sei­ne Chan­cen auf ein wert­ge­rech­tes – sprich gutes – Honorar.