Wenn es eine Fertigkeit gibt, die Selbstständige oder Unternehmer zum wirtschaftlichen Überleben aufweisen müssen, dann ist es solides Verhandlungsgeschick. Abgesehen von Rechtsanwälten, bei denen Streit zum Berufsleben gehört, wird aber kaum jemand freiwillig argumentative Auseinandersetzungen trainieren wollen. Techniker schon gar nicht, sind das doch eher Menschen, die auf Konsens aus sind. Natürlich gibt es einige, die gerne verhandeln, weil es ihrem Naturell entspringt. Aber einer gefühlten Mehrheit ist es ein Gräuel, sich in einer Sache durchsetzen zu müssen, sei es in eigener Sache oder für einen Klienten.
Verhandeln kann anstrengend sein
Ein Grund, warum Verhandeln wenig beliebt zu sein scheint: Es kann anstrengend sein. Nicht unbedingt körperlich, das vielleicht eher nur am Rande. Nein, anstrengend deshalb, weil es erst einmal sorgfältige Vorbereitung braucht. Denn wer verhandelt, muss seine Ziele kennen, seine Grenzen an Zugeständnissen, seine möglichen Alternativen. Wer mit einer oder für eine Gruppe verhandelt, muss vorher für Abgleichung sorgen und dafür, dass nur mit einer Stimme gesprochen wird. Und letztlich braucht es natürlich Ausdauer und Beharrlichkeit, wenn dann die Argumente aufeinandertreffen. Das alles ist nichts Neues.
Viele fühlen sich methodisch nicht gerüstet
Viele fühlen sich schon in methodischer Hinsicht oder in ihrer Verhandlungstechnik nicht ausreichend gewappnet, in einer Verhandlung erfolgreich bestehen zu können. Häufig tritt auch die Angst auf, den zu erwartenden psychologischen Tricks der anderen Seite nicht gewachsen zu sein. Man würde halt eine ordentliche Schulung benötigen und ein intensives Training, dann sähen die Erfolgschancen in der nächsten Auseinandersetzung ganz anders aus. Doch das hätte man schon lange vorher tun müssen, eben jetzt, wo der nächste Showdown ansteht, reiche die Zeit dafür leider nicht mehr aus.
Nicht alles lässt sich lernen
Natürlich gibt es Seminare, in denen Verhandeln erlernt werden kann, auch zahlreiche Literatur ist verfügbar und gewiss lässt sich daraus Brauchbares gewinnen, zumindest einige wichtige Grundsätze oder Strategien und Taktiken. Etwa die Aussage von Herb Cohen, wonach man für den Erfolg die drei Faktoren Zeit, Information und Macht beachten sollte. Aber es ist eine andere Sache, solche Grundsätze erfolgreich anzuwenden, wenn aus dem spielerischen gedanklichen Geplänkel Ernst wird und die schnelle Einsicht folgt, dass das schön gedrechselte Argumentationskonzept gleich zu Beginn über den Haufen geworfen werden muss.
Bei der Wahrheit bleiben ist einfacher
Was also tun im Bedenken aller dieser Überlegungen im Angesicht einer bevorstehenden Verhandlung? Gründliche fachlich-sachliche Vorbereitung wurde schon eingangs erwähnt. Dann das genaue Verhandlungsziel festlegen, die Spielräume und vor allem die Grenzen, ab denen ein Abbruch notwendig wird. Für die Besprechung selbst: Keine Falschheiten, Verzicht auf jegliche fiesen Tricks, in allen Äußerungen strikt bei der Wahrheit bleiben, egal, worüber verhandelt wird! Ist das naiv? Nein, die Erfahrung lehrt, dass das Leben mit der Wahrheit anfangs vielleicht anstrengender, letztendlich aber wesentlich einfacher ist.
Der Nutzen für den Gegenüber
Was aber ist dann zu tun, wenn die handfesten Motive für mein Verhandlungsziel der anderen Seite gar nicht schmecken werden und eine Ablehnung schon vorprogrammiert ist? Einfache Antwort: Jene Argumente vorbereiten, die der anderen Seite zeigen, welchen großen Nutzen und welche vielen kleineren Vorteile sie hat, wenn sie auf meinen Vorschlag eingeht und meine Aussagen gut begründen. Meinen eigenen Gewinn kann ich danach auch zeigen, um darzustellen, dass beide Seiten profitieren werden. Was, Sie haben der anderen Seite gar keinen echten Nutzen anzubieten? Sie sollten besser nicht verhandeln …