Selbstständig werden – aber wie? (2)

Dem Zug zur Selbst­stän­dig­keit kön­nen zwei Ursa­chen zugrun­de lie­gen. Ent­we­der er ist gewünscht, weil ein star­ker Drang zur ver­lo­ckend schei­nen­den Unab­hän­gig­keit und damit zu einer akti­ven (Um-)Gestaltung der Zukunft besteht. Oder aber, weil sich nach ein­schnei­den­den Ände­run­gen in der beruf­li­chen Lauf­bahn – etwa einer Kün­di­gung – die Not­wen­dig­keit eines radi­ka­len Neu­be­ginns ergibt. In bei­den Fäl­len ist nach einer umfas­sen­den Bestands­auf­nah­me des eige­nen Poten­ti­als – wie sie im ers­ten Teil behan­delt wur­de – eine weit­rei­chen­de Betrach­tung des wirt­schaft­li­chen Umfelds angebracht.

Man­che Anwär­ter auf eine Exis­tenz als Selbst­stän­di­ge gehen davon aus, dass ihre Leis­tun­gen von selbst gefragt sein wer­den und dass künf­ti­ge Kun­den natur­ge­mäß schon Schlan­ge ste­hen, sobald sie ihren Markt­ein­tritt kund­tun. Dem ist aber nicht so. Neu­lin­ge müs­sen sich zuerst ein­mal bei ihrer poten­ti­el­len Kli­en­tel bekannt machen. Dann müs­sen dafür sor­gen, dass sie gefun­den und erreicht wer­den kön­nen. Und letzt­lich müs­sen sie gera­de als New­co­mer über­zeu­gen­de Grün­de bie­ten, dass man sie beauf­tragt. Aber schön der Rei­he nach.

Den Markt erobern

Jeder, der sich selbst­stän­dig machen will und die Sache auch anpackt, wird sehr schnell mer­ken, dass Fach­kennt­nis allein zu wenig ist, um über­haupt erst ein­mal wahr­ge­nom­men zu wer­den. Er muss zuerst ler­nen, sich und sei­ne Leis­tun­gen attrak­tiv zu prä­sen­tie­ren und für den künf­ti­gen Auf­trag­ge­ber inter­es­sant zu machen. Das heißt schlicht und ein­fach, er muss ver­kau­fen ler­nen. Das akti­ve Zuge­hen auf mög­li­che Kun­den wird anfangs vie­len schwer­fal­len, ins­be­son­de­re Tech­ni­kern mag das Ver­kau­fen der eige­nen Leis­tung zunächst ein Gräu­el sein, aber es lässt sich nicht vermeiden.

Als Fall­bei­spiel sei aus die­sem Grund und auch um der bes­se­ren Anschau­lich­keit in den fol­gen­den Aus­füh­run­gen ein Maschi­nen­bau­in­ge­nieur her­an­ge­zo­gen, der bis­lang in einem inter­na­tio­na­len und sehr ange­se­he­nen Unter­neh­men durch­aus erfolg­reich tätig war, nun aber sei­nen Wunsch nach einem Umstieg in die Frei­heit des Selbst­stän­di­gen-Daseins umsetzt. Das Bei­spiel ist auch des­halb gewählt, weil ich in den letz­ten Jah­ren eini­ge jun­ge Kol­le­gen auf den ers­ten Schrit­ten beglei­ten und aus nächs­ter Nähe beob­ach­ten konnte.

Sich bekannt machen

Nach­dem unser Kol­le­ge einen Büro­stand­ort gewählt, die nöti­ge Infra­struk­tur ein­ge­rich­tet und  sich mit der Tat­sa­che ver­traut gemacht hat, dass er nun selbst über sei­ne Agen­da bestimmt, wird er den Blick nach außen rich­ten und sich über­le­gen, wo er sei­ne Kun­den fin­den wird. In unse­rem Bei­spiel könn­te er sich zuerst den Behör­den vor­stel­len – ins­be­son­de­re den für sei­nen Tätig­keits­be­reich zustän­di­gen Gewer­be­be­hör­den – und die­sen sein Leis­tungs­spek­trum vor­stel­len. Die Behör­den haben lau­fend etwa mit Geneh­mi­gungs­ver­fah­ren zu tun, für die sie sehr oft auf exter­ne Exper­ten zurück­grei­fen müssen.

Im nächs­ten Schritt bie­ten sich Indus­trie­be­trie­be und grö­ße­re Gewer­be­be­trie­be an, dort anzu­klop­fen und sei­ne Kennt­nis­se und Erfah­run­gen zu prä­sen­tie­ren. Wobei gera­de bei sol­chen Gesprä­chen es not­wen­dig erscheint, dass sich der Anbie­ter nicht auf Dar­stel­lun­gen sei­ner Leis­tun­gen beschränkt, son­dern dass er immer wie­der den Nut­zen für den Inter­es­sen­ten her­aus­streicht. Auch wenn nicht sofort ein mög­li­cher Anknüp­fungs­punkt gefun­den oder gar ein kon­kre­ter Auf­trag erteilt wird, ist zumin­dest „Flag­ge gezeigt“ und Ein­druck hin­ter­las­sen wor­den, der spä­ter zu Geschäfts­be­zie­hun­gen füh­ren kann.

Nicht zu unter­schät­zen sind auch die Mög­lich­kei­ten, die Stan­des­ver­tre­tun­gen wie Kam­mern und Berufs­ver­ei­ne bie­ten. Es ist nie ein Nach­teil, sich dort per­sön­lich vor­zu­stel­len und deren Ver­an­stal­tun­gen zu besu­chen, um neue Bezie­hun­gen zu knüp­fen. Zur Prä­sen­ta­ti­on las­sen sich auch die vie­len Mög­lich­kei­ten nut­zen, die die Pres­se­land­schaft bie­tet, ange­fan­gen von Lokal­zei­tun­gen bis hin­auf zu Fach­zeit­schrif­ten. Nicht zu ver­ges­sen sind natür­lich die „Social Media“, wenn­gleich deren prak­ti­sche Bedeu­tung für Frei­be­ruf­ler noch stei­ge­rungs­wür­dig erscheint.

Last but not least soll­te der Tech­ni­ker in unse­rem Fall­bei­spiel nicht außer Acht las­sen, dass er mit sei­nen Erfah­run­gen auch in außer­be­ruf­li­chen Berei­chen ein gesuch­ter Part­ner sein kann: Wer sich etwa in der frei­wil­li­gen Feu­er­wehr mit sei­nen Berufs­kennt­nis­sen nütz­lich machen kann, hat Garan­tie auf einen wach­sen­den Bekann­ten- und wahr­schein­lich auch Inter­es­sen­ten­kreis an Leu­ten, die spä­ter ein­mal auf sei­ne Leis­tun­gen zurück­grei­fen könnten.

Sei­ne Nische fin­den und besetzen

Nie­mand kann in sei­nem Fach­ge­biet in allen Spar­ten und Unter­ab­tei­lun­gen Meis­ter sein. Beson­ders gilt dies für unser Bei­spiel des Maschi­nen­baus, der fast schon ein unend­li­ches Spek­trum an Viel­falt beinhal­tet, vom Fahr­rad bis zum Kraft­werk, vom ein­fa­chen Kran bis zum Trans­port­flug­zeug usw. Der Anbie­ter baut sein Ange­bot auf sei­nen Erfah­run­gen auf und wird Schwer­punk­te set­zen, etwa erneu­er­ba­re Ener­gie, Werk­zeug­ma­schi­nen, Qua­li­täts­ver­bes­se­rung in Pro­duk­ti­ons­zy­klen bei­spiels­wei­se. Sinn­vol­ler­wei­se wird er sich jenen wie­der­keh­ren­den Kun­den­wün­schen zuwen­den, die er sich beson­ders gut erfül­len kann und in denen er weni­ge oder gar kei­ne Mit­be­wer­ber vorfindet.

Paul Gus­tav Hah­ne­mann, legen­dä­rer Ver­triebs­vor­stand von BMW in den Sech­zi­ger- und Sieb­zi­ger­jah­ren des vori­gen Jahr­hun­derts, wur­de „Nischen-Pau­le“ genannt, weil er mit Ein­füh­rung der „Neu­en Klas­se“ sport­li­cher Limou­si­nen für die Mar­ke eine Nische im Auto­mo­bil­ge­schäft beleg­te, die es damals noch nicht gab und deren Erfolg bis heu­te andau­ert. Nischen kön­nen für den Anbie­ter zu einem höhe­ren Pres­ti­ge füh­ren, zumin­dest aber haben sie wegen der bes­se­ren Erlö­se einen ent­schei­den­den Vor­teil, das gilt genau­so für den Tech­ni­ker in unse­rem Beispiel.

Bei aller Kom­pe­tenz in einer Nische darf man dabei aber nicht über­se­hen, dass sich der Markt und die Kun­den­wün­sche lau­fend ver­än­dern. Jeder Selbst­stän­di­ge muss auf die Ent­wick­lun­gen in sei­ner Bran­che ein wach­sa­mes Auge haben. Er darf nicht den Feh­ler machen, in sei­ner Nische sta­tisch zu ver­har­ren, son­dern muss sein Ange­bot wei­ter­ent­wi­ckeln, viel­leicht sogar total ändern. Gera­de die­se Dyna­mik des Mark­tes lie­fert stän­dig neue Chan­cen, die ein wacher Geist zum Wohl sei­ner Kun­den und Kli­en­ten ger­ne wahr­neh­men wird.

(Wird fort­ge­setzt)