Erfolgsfaktoren für Freiberufler – #23: Wertschöpfung plus

Die zen­tra­le Fra­ge jedes Berufs­tä­ti­gen – natür­lich auch jedes Frei­be­ruf­lers – müss­te lau­ten: Wie kann ich den Wert mei­ner Leis­tung für Auf­trag­ge­ber, Kun­den oder Kli­en­ten stei­gern? Hier geht es dar­um, ob ich bereit bin, mein Ange­bot so zu gestal­ten, dass etwas Neu­es, Bes­se­res, Begeis­tern­des dabei ist, das exakt Erwar­tun­gen und Bedürf­nis­se erfüllt, denen bis­lang noch nicht im gebüh­ren­den Aus­maß begeg­net wor­den ist. Das klingt nach den viel­be­schwo­re­nen „Inno­va­tio­nen“, die wir natür­lich auch drin­gend brau­chen, aber soweit muss man gar nicht zie­len: Es genügt ja schon, den Kun­den­wunsch voll zu treffen …

…, aber gera­de dar­in liegt sehr oft das Pro­blem. Wie schon mehr­mals in die­sem Blog erwähnt, sind wir Tech­ni­ker – bin sel­ber kei­ne Aus­nah­me – oft viel zu schnell mit Lösun­gen bei der Hand, die aus unse­rer Sicht toll funk­tio­nie­ren wür­den, die aber Gefahr lau­fen, an Wunsch und Mög­lich­keit des Adres­sa­ten zu schei­tern. Ande­rer­seits: Den Kun­den zu fra­gen, was er sich Neu­es wünscht und was im fehlt, bringt meist auch kei­ne Lösung. Was tun?

Aus mei­ner Sicht zwei Impul­se zum The­ma, wie man den Wert einer Leis­tung für den Kun­den erhöht und zugleich die Wert­schöp­fung stei­gert, sprich: Wie mit einem deut­lich zuneh­men­den Wert für den Kun­den auch ein höhe­rer Preis akzep­ta­bel wird.

Rea­lis­ti­sche Eigen­sicht und gefes­tig­ter Selbstwert

Bevor wir über eine Stei­ge­rung der Wert­schöp­fung nach­den­ken kön­nen, müs­sen wir uns über­haupt erst des Wer­tes unse­rer Leis­tung bewusst wer­den: Eine Ein­schät­zung zu hoch wäre Anma­ßung und könn­te zu Ent­täu­schung des Kun­den füh­ren, eine zu nied­ri­ge hät­te eine Ver­geu­dung unse­rer Res­sour­cen zur Folge.

Den­noch: Ein Gut­teil des wirt­schaft­li­chen Erfol­ges hängt an der Über­zeu­gung, der Rich­ti­ge für die gestell­ten Auf­ga­ben zu sein und die kom­men­den Her­aus­for­de­run­gen nicht nur bewäl­ti­gen, son­dern zur Begeis­te­rung des Auf­trag­ge­bers erle­di­gen zu kön­nen. Dazu gehört auch eine Por­ti­on Risi­ko­freu­de, denn ein neu­er Auf­trag wird sehr oft mit einem Anteil Neu­land ver­bun­den sein.

Dar­aus ergibt sich die Not­wen­dig­keit dazu­zu­ler­nen, was wie­der­um ganz nüch­tern und prak­tisch gesagt die Vor­aus­set­zung ist, ein bes­se­res Ent­gelt erzie­len zu kön­nen. Denn wir soll­ten wis­sen: Wer etwas errei­chen will, was er bis­her nicht erreicht hat, wird etwas tun müs­sen, das er bis­her noch nicht getan hat!

Letzt­lich soll­te uns klar sein, dass nur der­je­ni­ge  dau­er­haft Erfolg haben wird, der mit sich selbst ins Rei­ne gekom­men ist und der die­se inne­re Aus­ge­gli­chen­heit auch sei­nem Gegen­über am Bespre­chungs­tisch vermittelt.

Mehr Wert­schöp­fung durch höhe­re Wertschätzung

Wen­den wir uns dem poten­ti­el­len Auf­trag­ge­ber zu. Ein wesent­li­cher Bestand­teil jeg­li­chen geschäft­li­chen Erfol­ges – soll er von Dau­er sein – besteht dar­in, eine gute, offe­ne und ehr­li­che Bezie­hung zum mög­li­chen Part­ner auf­zu­bau­en. Bes­tes Mit­tel: Reich­lich Fra­gen stel­len und aus­gie­big zuhören!

Was aber, wenn besag­ter Part­ner zu einem Gespräch nicht bereit ist? Dann ist er ganz ein­fach nicht mein Geschäfts­part­ner, denn mit einem Auf­trag­ge­ber möch­te ich auf Augen­hö­he spre­chen kön­nen. Hat er dazu nicht Zeit, wäre das für mich ein Zei­chen, dass ihm an einer dau­er­haf­ten Part­ner­schaft nichts liegt.

Jetzt aber sit­zen wir mit dem künf­ti­gen Part­ner zusam­men. Im Fra­ge-und-Ant­wort-Spiel wird zumin­dest in Kon­tu­ren klar wer­den, wor­in das Pro­blem für den Auf­trag­ge­ber besteht. Dazu gehört nicht nur die rein tech­ni­sche Sei­te des auf­ge­wor­fe­nen Pro­jekts betrach­tet, son­dern auch das orga­ni­sa­to­ri­sche oder zeit­li­che Umfeld. Wesent­li­ches Ergeb­nis soll­te sein, dass Zie­le, Wün­sche und Erwar­tun­gen des Part­ners ermit­telt und gemein­sam klar und deut­lich for­mu­liert werden.

Auch dann ist der Part­ner meist noch an kei­nen Details über die geplan­ten Tätig­kei­ten  inter­es­siert, son­dern er erwar­tet sich viel eher eine kla­re Dar­stel­lung des Nut­zens, den er sich aus der Ein­schal­tung des Frei­be­ruf­lers erwar­ten darf. Er will auch die Vor­tei­le ken­nen­ler­nen, die sich aus dem Ein­satz des Frei­be­ruf­lers erge­ben: Hier liegt nach der rich­ti­gen Selbst­ein­schät­zung der zweit­wich­tigs­te Schlüs­sel für gestei­ger­te Wert­schöp­fung, näm­lich die vol­le Wert­schät­zung durch den Kun­den.