Erfolgsfaktoren für Freiberufler – #10: Beziehungsbrückenbau

Zu Beginn mei­ner Berufs­lauf­bahn hat­te ich eine bestimm­te Vor­stel­lung davon, wie ein Geschäft zu lau­fen hat: Man macht dem poten­ti­el­len Kun­den ein Ange­bot, über­zeugt ihn davon, dass es das bes­se­re ist, ver­han­delt hart und bekommt den Auf­trag. Wenn in der Abwick­lung danach alles gepasst hat, hal­ten wir gege­be­nen­falls Kon­takt und sobald wie­der Bedarf besteht, reden wir wei­ter. Das mag im Nor­mal­fall auch so lau­fen und sei­ne Berech­ti­gung haben. Aber ich habe im Lauf der Zeit (und zuge­ge­ben auch mit zuneh­men­dem Alter) einen – wie ich mei­ne – bes­se­ren Weg gefunden …

… der die Vor­tei­le hat, dass er nicht nur nach­hal­ti­ger ist, son­dern noch dazu mehr Freu­de macht. Er führt über Bezie­hungs­brü­cken, die wir zu unse­ren Geschäfts­part­nern bau­en kön­nen, die trag­fä­hig genug sind, dass dar­über Geschäf­te rei­bungs­los lau­fen. Doch eins nach dem anderen.

Fach­kom­pe­tenz allein reicht nicht aus …

Bis­wei­len höre ich Kol­le­gen aus der Pla­ner­zunft zu, wenn sie ihre Ärger­nis­se im Umgang mit ihren Kun­den oder mit Pro­jekt­part­nern aus­brei­ten und den­ke an die Zeit zurück, in der ich die­sel­ben Pro­ble­me hat­te: Zusa­gen wer­den nicht ein­ge­hal­ten, Rei­be­rei­en sind – wenn auch schon nicht an der Tages­ord­nung – so doch viel zu häu­fig, viel­fach wer­den einem hin­ter­rücks in Schwar­zer-Peter-Manier unbe­grün­det Ver­ant­wort­lich­kei­ten zuge­scho­ben oder Schuld­zu­wei­sun­gen ange­hängt, kurz­um das Umfeld ver­strickt sich in Gefech­ten und müh­sa­mem Gezer­re. Der Erklä­rungs- und Absi­che­rungs­be­darf steigt, anstel­le flot­ten Vor­wärts­kom­mens und gemein­sa­mem Am-Strang-Zie­hen tre­ten Defen­si­ve und Rücken-Frei­hal­ten-Müs­sen. Und das alles, obwohl von den Kol­le­gen bes­te fach­li­che Kom­pe­tenz und sorg­fäl­tigs­tes Bemü­hen um die rich­ti­ge Lösung gebo­ten werden.

… Bezie­hungs­ma­nage­ment ist gefragt!

Beson­ders wir Tech­ni­ker sind sehr oft der Ansicht, dass gute Arbeit allein reicht, um im Pro­jekt­ge­schäft Erfolg zu haben. Soli­de Leis­tung wer­de ja geschätzt und wir Tech­ni­ker haben schließ­lich mit natur­wis­sen­schaft­li­chen Fak­ten zu tun, die ohne­hin jeder ver­nünf­ti­ge Mensch akzep­tie­ren müs­se. Das wer­de wohl genü­gen, um sich gebüh­ren­de Auf­merk­sam­keit und in der Fol­ge Aner­ken­nung zu sichern. Doch die Erfah­rung zeigt: Nein, es reicht eben nicht! Denn wir haben im Pro­jekt oder Geschäft mit Men­schen zu tun, die in den sel­tens­ten Fäl­len rein ratio­nal ticken. Dazu kommt noch, dass wir uns – etwa als Pla­ner in haus­tech­ni­schen Gewer­ken – Part­ner meist nicht aus­su­chen kön­nen, son­dern die­se uns vor­ge­ge­ben sind. Unser Erfolg in einer der­ar­ti­gen Pro­jekt­grup­pe erfor­dert rich­ti­gen Umgang in allen Ver­flech­tun­gen, also ist Bezie­hungs­ma­nage­ment gefragt.

Erfolg als akti­ver Geber 

Wer im Zuge eines Pro­jekts den Kopf weit­ge­hend voll hat mit tech­ni­schen Inhal­ten läuft stets Gefahr, sein Umfeld aus den Augen zu ver­lie­ren. Sehr viel geht auf der sozia­len, kom­mu­ni­ka­ti­ven und emo­tio­na­len Ebe­ne vor sich. Prio­ri­tät muss daher der Auf­bau guter Bezie­hun­gen zumin­dest zu den Schlüs­sel­per­so­nen des Pro­jekt­teams haben. Das bedeu­tet aktiv auf sie zuge­hen und von sich aus gutes per­sön­li­ches Ein­ver­neh­men her­stel­len, wobei es gut ist, sich vor­her über die noch nicht bekann­ten Per­so­nen zu infor­mie­ren, wozu es im Zeit­al­ter des öffent­lich weit­ge­hend ein­seh­ba­ren Lebens­wan­dels – Stich­wort sozia­le Netz­wer­ke – ohne­hin aus­rei­chend Gele­gen­heit gibt. Der gute Grund­satz, dass Geben seli­ger als Neh­men ist, hilft dabei: wer dem Part­ner aktiv von sich aus Infor­ma­tio­nen und Hil­fen anbie­tet, die Auf­ga­ben erleich­tern und Pro­ble­me abwen­den, ist immer will­kom­men und wer die Initia­ti­ve ergreift, schafft Vertrauen.

Erfolg mit der Gol­de­nen Regel

Die Gol­de­ne Regel sagt, dass wer den ande­ren so behan­delt, wie er selbst behan­delt wer­den möch­te, rich­tig liegt. Um dazu fähig zu sein, bedarf es neben einer ech­ten Wert­schät­zung auch einer posi­ti­ven Grund­ein­stel­lung ohne nega­ti­ve Vor­ur­tei­le ins­be­son­de­re den Pro­jekt­teil­neh­mern gegen­über, die man noch nicht kennt. Auch eine sol­che „pro­ak­ti­ve“ (um ein Mode­wort zu gebrau­chen) Hal­tung führt zu Ver­trau­ens­stär­kung. Gegen­sei­ti­ger Respekt ist eine gute Vor­aus­set­zung. Die eigent­li­che Grund­la­ge, auf der man auf­baut, besteht aber in einem posi­ti­ven Selbst­bild der Betei­lig­ten, einem Ruhen in sich sel­ber, das sich nicht nach Aner­ken­nung hei­schend in den Vor­der­grund drän­gen muss. Per­sön­li­che Rei­fe eben und eine gewis­se Gelassenheit.

Geschäf­te außer­halb der Bezie­hungs­ba­sis kön­nen pro­ble­ma­tisch sein

Das Ide­al eines Geschäfts­fal­les sieht dem­nach so aus, dass zuerst eine Bezie­hungs­brü­cke gebaut wird, die so trag­fä­hig ist, dass das Geschäft dar­über rol­len kann. Das erfor­dert natür­lich aus­rei­chend Zeit. Viel­leicht wird die­ser Not­wen­dig­keit aus dem übli­chen Ter­min­druck her­aus zu wenig Auf­merk­sam­keit geschenkt. Die Trag­fä­hig­keit soll­te aber so weit gege­ben sein, dass auch klei­ne­re sta­ti­sche Schwä­chun­gen wegen klei­ne­rer oder grö­ße­rer Pro­ble­me nicht gleich zu Bezie­hungs­stö­rung oder gar Bezie­hungs­ab­bruch füh­ren. Im Umkehr­schluss kann man sich aber auch den­ken, dass Pro­jek­te außer­halb einer oder mit unge­nü­gen­der Bezie­hungs­ba­sis recht rasch pro­ble­ma­tisch sein können.

Fazit

Genau­so wie im Pri­vat­le­ben schafft Bezie­hungs­brü­cken­bau im Pro­jekt und im Geschäft Ver­trau­en. Ver­trau­en wie­der­um bringt Sicher­heit für alle Betei­lig­ten und macht oben­drein kom­ple­xe und schwie­ri­ge Vor­ha­ben um vie­les ein­fa­cher, ein Geschäft oder ein Pro­jekt wird wesent­lich leich­ter ein Erfolg. Ion Tiriac (*1940), der legen­dä­re Sport­ma­na­ger, bringt es auf den Punkt: „Die mensch­li­che Bezie­hung zwi­schen zwei Geschäfts­part­nern bie­tet mei­ner Mei­nung nach weit mehr Gewähr für eine erfolg­rei­che Geschäfts­ver­bin­dung als etwa 150 schrift­li­che Ver­trags­sei­ten.“ Dem ist nichts hinzuzufügen.